谈判经历.doc

我的一次商务谈判
不久之前,我和几个志趣相投的同学出于兴趣爱好,自己筹拍了一部短片。短片当中的主要拍摄场地需要在一座写字楼里面取景。所以我们剧组与写字楼的物管公司进行了一次场地使用、设备租赁的商务谈判。
准备阶段。首先我们负责制片的几个同学一起走访了学校周围的几座写字楼,在确定了最适合的写字楼之后。便着手开始准备我们的谈判计划。首先,这是一座与周围环境比起来明显较高级的写字楼,建筑看起来最高档,车辆的进出、安保门哨都很正规,保安全部身着西服,对讲机,监视系统都很完备。证明这座写字楼的物管部门一定是具有相当规模,比较高端的物业管理公司。所以我们的谈判对手,在我们的事前分析当中,一定是对与和学生的合作不太感兴趣的,因为学生不是普通的商业机构,并不能给他们带来直接丰厚的利益,而且大楼管理严密,不一定能够顺利地进入公司办公室详谈。其次,我们的拍摄需求是夜晚的环境,需要大楼楼梯间与走道的灯光照明,以及电梯的正常运行,天台、地下车库的使用以及提供灯光照明,这样的要求对于商业写字楼来说,我们认为是并不困难的。因为在写字楼中办公的公司都是白天上班,到了晚上应该全部都离开了写字楼,我们的拍摄并不会对他们的日常工作造成困扰。而且我们将拍摄时间定于周六的晚上,则更加避开了写字楼的工作时间,尽可能少地为写字楼带来任何地不便,加大他们提供帮助的成本,也就为我们降低租赁费用提供依据。最后,我们认为一定要及时提供我们纯粹是学生出于兴趣爱好进行的短片拍摄,并不是来自社会上的闲杂人等,并提供相关佐证,如学生证,身份中等证件,是物管公司消除对我们的不信任。就谈判策略来说,我们决定主打情感牌,在沟通的过程中采取逐步提要求的办法。首先表明身份及目的,然后在直接切入主题提出租赁、场地使用要求,并且只提主要要求,把我们为他们做的考虑,包括我们特地选择他们最方便,人最少的周六晚上这个时间,还有只需要简单的灯光照明等。从而让他们对我们的提议不产生直接的反感。然后,再通过强调我们的学生身份,为了兴趣和理想而奋斗的动机,从情感上拉近距离。最后在他们态度稍微松弛,并且即将达成一致,或者已经达成一致以后,在一步一步完善我们的要求。至于谈判的结果,我们的底线是整个费用不能超过五百块钱,再多就会超出我们整个片子的预算了。毕竟场地费只是成本的一部分,还有器材什么的需要投资。
经验丰富的谈判者,会用百分之八十的精力去准备,百分之二十的精力去谈判。但是很可惜,我们毕竟不是久经商场的生意人,只是在大学里横冲直撞的学生。尽管我们事前做了我们认为相当充分的准备,但是事后证明,这是远远不够的。当然,这也不能说我们做得不对,我们所欠缺的恰恰是需要通过实战累积的一些商业礼仪、技巧等等。现在让我们回到谈判当天吧。那一天是一个周三的下午,我独自一个人前往,这也是我后来思考中觉得应该反思的一点。怎么会能只让我一个人去呢,这样感觉非常势单力薄,而且容易给人带来不信任感。但是当时确实就是这样发生了。我记得我还特地穿得比较学生模样,休闲衬衫,运动外套,戴上眼镜背个书包,看起来不至于让别人不相信你是学生,也不至于让人觉得我是直接从川大附中来的。然后我就径直走到物管公司所在的四楼办公室。进入办公室以前我自己在外面徘徊了很久,毕竟没有这样去进行过商务谈判,有点小小的紧张。然后我又拿出本子,把我们之前商量好的要求,一一写在本子上又复****了一遍