厂商与4s店合营销思考论文.doc

厂商与4S店合作营销思考论文厂家与4S店合作关系处理得如何?据观察,基本不怎么样,如果拿他们的关系与后市场的代理商来比较,简直有本质的区别。厂家与代理商们都是几十年了,共同发展,共同富裕,彼此知根知底,在一起称兄道弟、喝酒吃肉。而厂家进入4S店也就最近两三年的事情,一切的合作仍在慢慢建立当中,与4S店打交道的经验还在摸索,与他们的关系就像刚刚栽种的小树苗,仍然有待浇灌、施肥,提供茁壮成长的空间。就目前的现状来判断,大致还是能够梳理出几种合作关系的。第一种间接关系型。厂家与4S店没有直接发生合作关系,厂家不对4S店负责,4S店也不会来找厂家,彼此之间无任何形式的往来。他们之间的合作关系是通过产品来产生的,由与厂家直接合作的代理商、批发商来与4S店打交道。因为不少代理商除了维护已有的后市场终端外,为了应对本地代理商同行的竞争,开拓4S店渠道也非常上心。有不少代理商成立了专门的4S店营销与服务团队,专攻本区域4S店,为产品能进入4S店的用品销售体系不断努力。有些代理商在4S店的产品销售日益上规模后,甚至逐渐减少对后市场渠道的供货,全力经营4S店,以便减少不同渠道之间的市场盲目竞争。在这种关系下,操心最少的是厂家,因为他们不直接与4S店接触,不需要提供任何形式的服务。产品是通过代理商来提供的,其它服务也是代理商提供的,可能厂家要做的是给代理商一定的专项优惠与支持。这种关系下,一方面厂家无法掌控4S店渠道资源,另一方面依靠代理商来营销4S店局限性很大,他们在人力、物力上不足,无法像厂家哪样全面覆盖。第二种被动关系型。厂家与4S店主动合作,厂家给4S店直接供货,售后服务、技术支持与产品推广都由厂家负责。这种合作都是由厂家的业务员主动联系4S店,如4S店负责零部件或精品采购的主管人员,要求进行产品的销售合作,如果条件合适,4S店都会允许产品进驻销售。厂家给4S店提供一个相对合理的批发价格,并且会有像代理商所给予的哪些支持,甚至更多一些。目前不少厂家都成立针对4S店的营销部门,专门的业务人员来面向4S店进行产品推广。还有些厂家为了区隔不同的产品线,注册了单独的牌子专供4S店来销售,避免与现有品牌发生冲突。在这种关系下,厂家与4S店直接发生联系,进行各种合作。产品由厂家直供,技术支持、售后服务以及营销人员由厂家搞定,4S店提供商品陈列场地并协助销售,4S店基本不用承担市场风险,但是获得了利润的大头。在这种模式下,厂家基本处于弱势,关系处理上较为被动。4S店握有话语权,厂家往往谨小慎微,因为稍有不慎就可能面临产品被撤出的风险。前两种关系下,不管是代理商还是厂家,营销4S店都是靠主动去推销,本质上是比较被动的方式,与4S店的合作关系处于非正常状态,长远来看对代理商和厂家都不利。这就说到第三种关系,主动合作型。并非是要推销、拉拢4S店,而是要以对等地位邀请4S店来主动与厂家合作,发展一种新型的汽车用品厂家与4S店的长远合作关系。那么如何发展这种关系呢? 其一、主动参加4S店集团的招标会。随着4S店运作汽车用品的热情日益高涨,由他们正式组织的产品招标会不断增多,这是用品厂家进入4S店体系的大好机会。4S店在进行招标会时,先期一定会对外发布相应的需求信息,厂家可以按照信息来组织产品与进店策略,以准备获得4S店集团的采购订单。如果一旦中标,4S店将与厂家签订供求合同,以此来规定双