重点客户管理培训课件.pdf

•如何认识重点客户
•重点客户的管理
•重点客户的管理组织
•家乐福采购谈判技巧
如何认识重点客户
国际性客户的发展
1992 2000
1. Metro 60 10 1. Wal-Mart 199 10
2. Wal-Mart 50 1 2. Carrefour 86 31
3. Rewe 28 1 3. Ahold 53 27
4. Aldi 26 8 4. Kroger 51 1
5. Promodes 26 6 5. Metro 47 22
6. Carrefour 25 7 6. Albertson’s 39 1
Number of countries
大润发/欧尚的合作策略
独立发展彼此的概念.
没有品牌的合并
在一些项目上进行联合, 如:
•采购
•商务合作
•自有品牌
•数据处理
...
2001 竞争者状况
40
40
35
30 28
25 23
20
15 12
10
5
0
Metro Rt Mart / Carrefour Trust Mart
Auchan
Stores
对供应商的期望
Profit : Basic needs to insure the future development
New expectations: With some suppliers we’ll move forward on
new specific subject as long as our collaboration is base on
mutual trust and benefit.
营销活动
供应链
商品管理
品类管理
数据共享...
欧商在全世界的状况
•Up to date Key figures
• = 30 billion Euro
•295 hypermarkets within 14 countries
•620 supermarkets
•145000 employees
•Forbes classify Auchan as the 197 th
pany.
欧尚中国
•First store opened on
•Today we run 4 stores, next opening mid
December.
• = billion rmb
• 2000 employees
营运组织
5个主要部门
¾ 杂货
¾ 生鲜
¾ 纺织品
¾ 非食品杂货
¾ 家店
服务部门
¾ 信贷财物
¾ 售后服务