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现场接待
迎接客户
基本动作
客户进门,每一个看见的销售人员都应主动打招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意;
销售人员(按接待顺序)立即上前热情接待:“您好,您第一次来吗?”若非第一次来,应协助找到第一次接待的销售员。
帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
通过顺口招呼,区别客户真伪,了解客户来自得区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
询问客户是否与其他业务员联系过,如果是其他业务员的客户,请客户稍等,又该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或者该业务员不再,应热情为客户做介绍。
注意事项
销售人员应仪表端正,态度亲切;
接待客户或一人,或一主一铺,以二人为限,不要超过三人。
若不是真正的客户,也应照样提供一份资料,做简介而又热情的招待;
未有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户留下良好的印象。
介绍项目
礼貌的寒暄以后,可配合沙盘模型做简单项目的讲解(如:朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。
基本工作
交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况;
按照销售现场一已经规划好的销售动线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、反复歌舞设计、之、主要建材等的说明)。
注意事项
此时侧重强调本楼盘的整体优点;
让自己的热诚和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系;
通过交谈正确把握客户的真实需求,行据此迅速制定自己的应随策略;
当客户超过一人的时候,应注意区分其决策者,把握他们相互间的关系;
在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型讲解以后,可邀请他参观样板间,在参观样板间的过程中,销售人员对应对的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
带看现场
在售楼处做完节本介绍,并参观样板间后,应带领客户参观项目现场。
基本动作
结合工作现况和周边特征,边走边介绍。
按照房型图,让客户切实、感觉到自己所选的户型。
尽量多说,让客户始终为你所吸引。
注意事项
带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其它随身所带物品。
谈判
初步洽谈
基本动作
倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍;
在客户未主动表示时,应该主动立刻的选择一户型作试探性介绍;
根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详细的说明;
根据客户的要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用;
针对客户的疑惑点,进行相关的解释,帮助其逐一克服购买障碍;
适时制造现场气氛,强化其购买欲望。
在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
注意事项
入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围之内。
个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需求;
了解客户的真正需求,理解客户的主要问题点。
销售人员在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,应避免提供太多选择。根据客户的意向,一般一共两、三楼层即可。
注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一个楼层;
注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率;
现场气氛营造应该自然亲切,掌握火