料神外贸老鸟之路201407全整理.doc

从2007年踏上工作岗位,一晃已经六年半。工厂和外贸公司都待过,一路走来,从外贸业务员到业务经理,见识过形形色色的客户,碰到过各种各样的问题。我算是个工作狂,每天工作大概14个小时左右吧。我们这个行业,货值低利润薄产品杂,单个产品一个只有几分钱人民币,特别耗费时间和精力。回想起最初的一两年,已经不记得自己是怎么熬过来的。那段时间,马云的一句话让我特别有感触。马云说,你要有这样一个念头:只要你相信你是全世界最想做成这个事情的人,所有的困难将最终为你让路。当时我也是一直保持着这样一个信念,因此当时的几个潜在客户陆陆续续都做了起来。上大学的时候,我是那种喜欢折腾的学生。我不喜欢按部就班盯着自己的专业学。当上一些实际用处不大的课,我都是在看别的方面的书。虽然我是国贸专业,不过我喜欢看些计算机类的,信息安全类,互联网,网站编程以及人物传记类的书。可能我兴趣比较广泛,而且动手能力也还好,后来有给本地的几个小的英语培训学校做过英文网站,再后来也兼职给一些网络公司做过网站程序。大学喜欢泡图书馆,还是继续看些杂七杂八的书。的书里翻到一本Google搜索引擎的著作,好像是人民邮电出版社的,作者是Google的结构工程师,写的很不错。从那之后,我就对GOOGLE产生了浓厚的兴趣,以至于什么都要搜一下。直到现在,我依然是这样的一个****惯。后来工作的时候,曾经一年内GOOGLE开发了十四个新客户,公司震动。直到今天,我仍然坚持GOOGLE开发客户而且一直见证它的强大,因为我很多优质的客户都来自GOOGLE。现在回头想想,做外贸,知识面宽还是非常重要!这些都潜移默化地对我今后的外贸生涯带来了很多想法和灵感。我在一个行业老群里的ID是“无纺布塑料Sam”,由于群里也有不少SAM,大家就干脆叫我料S,料神。写这篇帖子不是为了讲GOOGLE开发客户,这个帖子侧重这样几个方面:客户信息的挖掘、客户开发的思维、客户沟通与谈判、心态的锻炼、销售的感悟。总得来说也许是个大杂烩,技巧、意识、心态、案例都有! 目录1 开发信没回复,真的是开发信的问题吗? 32 低效的GOOGLE搜索客户方法你还在用吗?(要排除的特征高频词) 43 网页“多重指向性”下拉菜单暗藏邮箱地址 64 如何与供应商谈判 如何跟供应商谈价格? 如何和工厂谈付款方式 面对客户提出索赔,应该如何与工厂协商? 客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户? 205 意识篇:#怎样应对交货期延迟 不要把客户的问题,变成你的问题 是你的问题,就要妥善解决 避免问题再次出现交货延迟的必要对策 286 网页的源代码 297 调查分析客户十分重要(篇幅很长) 388 GOOGLETRENDS,GOOGLEMARKETFINDER配合GOOGLEMAP找客户 1609 常用文档供下载 17110 心态篇(职业生涯SWOT) 17111 工作效率篇 18612 产品篇-  “吃透”你的产品 20313 怎样处理询盘 21014 怎样合理报价? 仍然别急着报价!再好好分析客户询盘及其他细节! 实例分析 下面开始准备报价! 怎样应对Sendmepricelist? 关于Sendmepricelist  再次解读 总结: 对于那些不足以了解客户具体需求的询盘,应该先询问信息了解清楚需求再报价。 对于那些询盘中已经给出自我公司介绍,详细的产品规格数量等非常具体的询盘时,建议一定不要跟客户绕圈子。 如何应对客户的还价 理性看待客户的价格纠缠 新手报价容易出现的一些误区 忽视研究客户的背景,贸然给Pricelist的杯具案例 25015 谈谈我所理解的外贸—wxffly 25316 倾听需求+策略性提问 25817 付款方式 26118 如何在前期识别优质供应商? 283开发信没回复,真的是开发信的问题吗?先纠正一个普遍的错误:很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板,然后到网上随便找个GOOGLE开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复,就开始各种郁闷,怀疑自己的开发信出了问题,于是到处找开发信。尝试来尝试去,效果还是不理想。你有没有想过:一)真的是开发信的问题吗?二)网上这些GOOGLE找客户的方法真的正确吗? 就像我之前写的那个开发信的帖子里一样,开发信写得再好再出彩,找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上,只是途费精力。你认为的对口的客户:1)可能客户不是进口商(零售商,经销商,分销商)多数的retaile