《商务谈判》.ppt

第一章谈判概述
本章要求掌握谈判的定义、谈判存在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈判种类和谈判风格。
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第一节谈判的定义
一、什么是谈判
·I·尼尔伦伯格论
他是美国谈判学会会长,1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为”,是直接“影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的”一种过程。
·科恩论
他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。
·斯科特论
他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式,旨在通过双方共同努力,寻求互惠互利的最佳结果。
概而言之:谈判双方(或多方)基于一定的目的,所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果,它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。
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二、谈判存在的前提基础
“需要”是谈判存在的前提基础。

美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论,具体如下:
(1)生存生理的需要
(2)安全的需要
(3)社交(归属或爱)的需要
(4)自尊与尊重的需要
(5)自我实现的需要
(6)认知的需要
(7)美的需要
·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式:
(1)谈判者顺从对方的需要
(2)谈判者使对方服从其自身的需要
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
(4)谈判者违背自己的需要
(5)谈判者损害对方的需要
(6)谈判者同时损害对方和自己的需要
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三、谈判赖以存在的要素
主观要素

这是指谈判的参加人。可以是具体个人,也可以是组织或国家。

这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。

谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。
客观要素

这是指背景资料、情报,直接影响了谈判者的决策。

这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。

这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。
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荷伯·科恩谈判权力划分:
竞争权力;正统性权力;冒险权力;承担权力;专业知识权力;了解需要权力;投资权力;酬报或惩罚权力;认同权力;道德权力;前例权力;持久的权力;说服力的权力;态度的权力。
可见,他把所有与谈判有关的各种能力、影响力、惯例等都视为权力。
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