第七讲分销渠道策划.ppt

第七讲分销渠道策划
王祎
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分销渠道策划
分销渠道网络设计策划
分销渠道的管理策划
分销渠道的实体分配策划
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分销渠道网络设计策划
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案例: 空调销售渠道模式策划
美的模式----批发商带动零售商
海尔模式----零售商为主导的渠道销售系统
格力模式----厂商股份合作制
志高模式----区域总代理制
苏宁模式----前店后厂
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各种模式的综合比较
名称
渠道融资能力
管理难度
盈利水平
品牌价值
长期发展能力
美的模式
较高
中等
一般
较高
较强
海尔模式
低
很大
高
高
强
格力模式
较高
较小
一般
较高
存在问题
志高模式
很高
小
低
低
较弱
苏宁模式
最高
很小
很低
无
很弱
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不同渠道模式的适应性比较
名称
资本
管理能力
企业目标
品牌地位
渠道企业
市场阶段
美的模式
无影响
较强
专业化
均可
较强
成长期
海尔模式
雄厚
强
多元化
强大
稳定
成熟期
格力模式
无影响
一般
专业化
均可
较强
整顿期
志高模式
缺乏
弱
初创期
弱小
强大
成长期
苏宁模式
少
无
较短
弱小
非常强大
成熟期
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分销渠道网络设计
分销渠道的基本架构
分销渠道设计的原则
影响分销渠道设计的因素
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制
造
商
消
费
者
·
用
户
零
售
商
批
发
商
代
理
商
零级渠道
一级渠道
二级渠道
三级渠道
分销渠道的长度结构(层级结构)
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哪些产品适合零级渠道?
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道
联想、 IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部
DELL的直销模式
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