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罗氏制药商务经理销售培训.ppt

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罗氏制药商务经理销售培训营销管理概念销售管理的机制销售管理的定义管理者的职能管理者的基本要素商务经理所起的作用销售模拟图商务经理职责完成公司下达的各项业务指标保持销售渠道的畅通发展业务,保持良好的客户关系为其他部门提供反馈信息提高服务质量了解区域内的市场情况,进行综合分析选定主要商业客户,完善销售渠道与商业客户签定合同及贷款回收和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务管理好本区域内的所有有关销售文件建立客户档案,建立业务档案,、实践经验不重视只偏重任务,忽视业务代表需求权利欲太强无有销计划缺乏自信心空洞盲目指挥无全局观念市场营销管理基本概念扎实的专业知识、产品知识娴熟的销售技巧果断的决策力广泛的社交能力乐观、自信、坚毅周密的计划能力冷静的思考能力富有同情心,愿意承担责任严格、公平、团结下属敬业精神区域经理所具备条件必须懂得What?必须做What?必须具备What?必须掌握What?必须控制What?商务经理工作重点销售渠道:“是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权,或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”菲利浦科特勒“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权经过的途径。”肯迪卡销售渠道的概念

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