培训资料：现代销售基本功.pdf

现代销售基本功
主讲中国商战名家主讲中国商战名家中国商战名家笙酃芾
专家斌笙酃芾碜ḿ笙酃芾碜ḿ
目标
课
程
促进销售团队建设促进销售团队建设莆沾笥O整体提升企业营销实战能
力巧逄嵘笠涤O嫡侥芰
在战争中学习战争在战争中学习战争
大营销背景
前言大市场营销年首先由美国西北大学笫谐∮O笫谐∮O年首
先由美国西北大学淌世界著名的市场营销学权威菲利浦科特淌世界著名的市
场营销学权威菲利浦铺勒提出莨鄞笫谐∮O哪诤仗岢纵观大市场营销
的内涵辽僭谝韵三个方面对市场营销理论有了较大的突破三个方面对市场营
销理论有了较大的突破明确了市场营销战略的地位及其构成先魅妨耸谐∮O
略的地位及其构成拓展了市场营销组合的砺最后理论次卣沽耸谐∮
销组合的砺最后提出了企业如何取得市场营销成功的保证提出了企业如何取
得市场营销成功的保证大市场营销勰畹奶岢大市场营销勰畹奶岢更新了
市场营销勰丰富了市场营销策略观念岣涣耸谐∮O呗发展了市场营销
的理论杂谥傅计笠涤OУ睦砺对于指导企业营销邮谐』肪的挑战愿
日益加剧的国内外市场竞争的挑战愿度找婕泳绲墓谕馐谐【赫具惺种匾
的意义有十分重要的意义
营销背景
前言
营销的目的是使销售成为不必要韵酆陀O睦斫没有不好的商品只有不好
的营销没有不好的商品只有不好的营销
前言
世界康营销鱼刺图强的O愦掏澜强的
信
场制
技术定价窒广告务
专题一
销售艺术篇销售艺术篇晒ο圩约
销售是什么销售是什么销售就是介绍商品提供的利益月憧突囟ㄐ枨
的过程销售就是介绍商品提供的利益月憧突囟ㄐ枨蟮墓巡仿蚋丝
的銮疤崽跫个前提条件把产品买给顾客的銮疤崽跫胨党鼋臼崧舾倭
和尚的隼碛个理由请说出将木梳卖给少林和尚的隼碛
寻找客户
了解需求
满足需求
挖掘需求
专题二
销售艺术篇销售艺术篇晒ο圩约
销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么顾客买的不仅是产品还有你的
为人
专题三
销售艺术篇销售艺术篇晒ο圩约谁处于销售中τ谙壑
主题讨论在销售中的作用谙壑械淖饔魈馓致在销售中的作用
某个假日的早晨纤竞鋈淮虻缁案憬心把资料送到公司某个假日的早晨
上司忽然打电话给你叫你炎柿纤偷焦由于是假日阅憧梢源┑帽冉锨崴
你会穿下面哪双鞋由于是假日阅憧梢源┑帽冉锨崴你会穿下面哪双鞋






你的行动力测试
具有相当的行动力茉ぶN蠢不会有无谓的行动能预知未来选择
性的行动力诿媪倮Ь呈辈庞行卸需提高行动力簧贸ぷ苑⑿缘男
动力
休息时间
考考你的眼力
专题四
销售的过程及应学习的技巧
第一环第一环圩急第二环了解客户巳憾ㄎ诙了解客户
群定位第三环第三环调查以及询问谒幕谒幕进入销售主题谖寤
五环吠乒第六环第六环故镜募记第七环第七环ㄒ榉桨第八环第
八环藿第九环第九环蠢≡僮急
技巧九连环
专题五
让销售成为您的爱好
您的个人乐趣不能全是您的工作您的个人乐趣不能全是您的工作但是您的工
作一定要是您的爱好但是您的工作一定要是您的爱好劝亲詈玫睦鲜劝
最好的老师培根喔
销售技巧篇
做一名成功的销售人员
态度
习惯
知识
技巧
请确立一个目标请确立一个目标
诺亚方舟
专题七
设定目标设定目标晌Wㄒ档南廴嗽
●产品及市场知识
●正确的态度
自信
销售时的热忱凼钡娜瘸乐观态度止厶积极关心您的客户
心您的客户诜芄ぷ勤奋工作鼙蝗私邮能被人接受峡诚恳
满足客户需求的产品知识憧突枨蟮牟分J解决问题的产品知识及应用
饩鑫侍獾牟分J都坝τ市场状况谐∽纯竞争产品赫销售区域的了
解矍虻牧私
●好的销售技巧
基础销售技巧∠奂记提升销售技巧嵘奂记
专题七
设定目标设定目标晌Wㄒ档南廴嗽
勘目标裁词焙什么时候哪个场所母龀∷谁
J裁理由J裁选择方案≡穹桨用什么方法檬裁捶椒
嗌钱多少奔
有效目标的特性咛可行枰3可以衡量橹才
讨锌梢约觳长期中期短期目标衅短期目标
专题七
设定目标设定目标晌Wㄒ档南廴嗽
●自我驱策衤男兄拔了解销售目标私庀勰勘做好销售计划龊孟
计划锹枷郾ū记录销售报表裱芾砉娑遵循管理规定私飧髦趾显了解
各种合约
销售区域彻底访问
客户意愿迅速处理突б庠秆杆俅保持和蔼态度3趾桶L决不放过任
何机会霾环殴魏位扩大人际关系┐笕思使叵自动自发远苑不断学
习欢涎
专题八
了解您的产品
透过您的商品知识给客户利益返墓钩名称匦功能科技含量返
构成特性包装耸秃运输鄹崴惴绞降
产品的价值