培训资料：营销人员的开场白.pdf

营销人员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,
几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员成
功的一半。笔者在多年的营销和咨询总结了以下几条,仅供同仁参考:

几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户
的兴趣。
“王经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“李厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,
能降低你的生产成本。”
“陈总,你愿意每年在毛巾生产上节约 5 万元吗?”

每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接
近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让
准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这
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样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定
既定的目标与诚意。
“王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您
这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“徐经理,我听××公司的张总说,跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊,杨总,我刚在报纸上看到您的特别报道,祝贺您当
选十大杰出企业家。”

现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊
州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神
秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟
悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推
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销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说:“老陈,您知道世界上最懒的东西是什么
吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。
这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购
买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧
室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇,
推销员接着讲道:“您卧室 12 平方米,我厂地毯价格每平方米为
元,这样需 元。我厂地毯可铺用 5 年,每年 365 天,
这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,
很技巧地把产品介绍给顾客。

告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
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这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所
以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
“马先生,您的好友×××先生要我来找您,他认为您可能对我
们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方
便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一
定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,
就要露出马脚了。
为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳

人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这
层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。
“李厂长,××公司的张总采纳了我们