销售理念.doc

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一、当前健身器材销售的困境(联盟的必要性)。
1、无序的市场竞争,就像肆意破坏树木、森林,导致水土流失一样,让我们原本微薄的利润流失了! 大家知道,现在卖一台3000元以下的电跑有多少钱的利润?我说要看顾客,只要顾客多跑上几家,比较一下价格,你的利润也就剩了3、4百元,10%的毛利,还不如超市的利润高,而且还有送货、终身维修的服务。一个维修工一年要1万多元工资,请问钱挣在哪里?为了价格竞争,大家到处找便宜货或者让厂家减掉横梁、油缸等零部件,价格竞争带来质量下降,质量下降又带来了维修量、退货量的增高,如此恶性循环!各位朋友最有体验,所以开始我选择问候朋友们“辛苦了!”难那!这些竞争来源于哪里呢?第一,是因为我们都很小,控制不了一个城市、一个地区,不具备控制市场的能力。市场上一个品牌一个代理商,不打价格战才怪呢。第二,厂家多,中国是世界健身器材加工基地,厂家多,有些厂家别人不喜欢我的,我就自己建网络,一个城市设一个柜台、两个职工,利润能够工资就行,真正的搞起了厂家销售。第三,正不压邪, 3000元以下的电跑销售给顾客,只能和97年骑马机的效果一样,误导消费者,让消费者失望。现在很多大城市出现的电跑销售低潮正是这种销售低价电跑的市场负面反应。销售过程中如果我们讲“售价在3000元的只是简易电跑,一台电跑最低也应在5000元以上,功能才能完好等;竞争对手却会说“跑步机?跑步机只要能跑就行了,那么多功能有什么用?”顾客很容易的就在错误的引导下买了便宜货。无序的低价竞争,让价格这把双刃剑杀伤了竞争对手的同时,也杀伤了我们自己。
2、众多的品牌陷阱,让我们出卖了自己的信誉。世界健身器材的加工厂,在展会的繁荣可见一斑,每年都是“八仙过海,各显神通”,可我们这些经销商真是“捧着钱,求着货,看着脸色,单挑风险”去开会,一不小心(贪点便宜)中了那位大仙的算计,货进来了,病也随之而来了!一些没有生产能力和技术的企业,一些所谓的外资企业、台资企业,打着新企业国际品牌的幌子,把一堆烂货卖给了你,带来的是顾客的维修问题,经销商的信誉问题。
3、小行业的局限,使我们经营成本过高,人多、车多,钱却赚得越来越少! 我看过一份调查,中国2004年家用电跑销售20万台,每台按3500元计算,也仅有7亿人民币。石家庄市200万人口今年第一季度据不完全统计是餐饮业营业额为37亿。想一下我们有多小,石家庄一个季度吃掉的是我们5年的营业额,。7个亿分配到全国经销商手中,每家才能做多少量,也难怪十几年了这行总是干不出个名堂来。麻雀虽小,五脏却要俱全,员工培训、市场分析、市场企划、广告宣传。品牌选择都要有人管,有人做。“小庙请不起大神”什么都得自己做,无计划、无管理、朝令夕改