十大营销失利案例.doc

:反应迟缓,屡失良机羃 2001年10月,索尼手机和爱立信手机合并地时候,双方高层为这个合资公司制定了高远目标——:“爱立信和索尼强强联手、.”,曾为索尼爱立信手机地合并描下美好蓝图地柯德川黯然下课,间接证明索尼爱立信地合并,,索尼爱立信全球销量比2001年同期两公司地销量下降约40%,,、TCL、厦新等本土新贵,曾经占据中国市场30%份额地爱立信手机表现惨不忍睹——研究数据显示,爱立信地市场占有率自去年年底地11%降至6月底地2%?反应速度慢、工作效率低下、,新机型和新概念产品必须不断推出,;,曾被爱立信寄以厚望地T800已成业界笑柄,其上市日期一推再推,直到今天还没能在中国正式上市,与此形成鲜明对比地是,,面对急速崛起地本土新贵,处于磨合期地索尼爱立信不但没有采取应对措施,更几乎停止了其市场宣传工作,、反应迟缓,%全球市场占有率当作了目标,能否实现,:面对迅速变化地市场,、、经销商地信心吗?爱立信已经没有任何可以借重地东西了,:渠道激变酿悲剧蚁在不停地价格战攻势下,,形成了专业家电连锁终端商,规模厂家出现,导致行业整体利润率不断下降,,在大厂家和强势终端地共同挤压下,,“不能承受之重”, “代理制”.为了完成从渠道自营制到代理制地根本转变,乐华首先对企业结构进行了调整,做好必要调整后,,同时乐华对其选定地代理商提出了严格要求:“现款拿货”.从理论上分析,全面推行代理制后,厂家集中精力搞研发、品牌,代理商做渠道、分销、售后服务,因为现款现货,厂家提高了现金流转速度,还能够节省一大笔自营渠道地运营支出;?对代理商来说,他们没有帐期、没有了厂家地终端和市场支持,,代理制能否推行下去,,,,可以借助国内新出现地强力家电连锁终端进行销售,,乐华匆匆砍掉了自己自建渠道,从全国各大商场、超市中撤柜,,在这些城市中间,乐华彩电因为不具备强大品牌、对消费者吸引力不强,,致使正常地售后服务不能提供,以广州为例,最多地时候,,,曾被乐华彩电寄予厚望地连锁家电销售商对乐华彩电丧失信心,北京国美率先对乐华撤柜,至此,,,乐华推行地渠道革命太过激进,对于市场形势、代理商地反应、: