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第九章分销渠道.ppt

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文档列表 文档介绍

分销渠道策略
第九章
DELL案例
DELL的业绩表现
1984年销售额为620万美元

1997年销售额为120亿美元
2000年销售额达270亿美元,成为全球增长第二快的计算机公司
2009年销售额达到611亿美元,世界500强里排名115位
直销的贡献
DELL的网站每周接待来自80多个国家网址的200万人次的访问
对大企业和政府机构等大客户:派出直销队伍
对中小企业和家庭个人:广告宣传,用电话和网络定货
DELL直销模式运作流程
直销公司
最终用户
服务公司
供应商
运输公司
电话、订购
五个工作日
DELL直销成功的原因
利用现代信息技术及时掌握信息,实现个性化生产和一对一服务,更好满足客户需要
以信息代替存货。与上游顶级供应商合作,采用最新技术,实现庞大虚拟经营体系,高效的供应管理。实现产品的零库存和零件的低库存,保持库存期为7天的标准
减少流通环节,加快产品周转速度
适宜的性价比,价格比竞争对手低10-15%
第一节
分销渠道的性质
商品从生产领域向消费领域转移的过程中,所经过的一切取得商品所有权和帮助所有权转移的组织和个人
产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道
分销渠道的定义
分销渠道的特点
分销渠道成员包括:生产者、商人中间商、代理中间商、消费者
分销渠道的起点生产者,终点消费者
产品所有权至少转移过一次
不仅有商流,且有物流、信息流、促销流、资金流
为什么利用中间商?
制造商缺乏直接进行分销的财力资源
专业化生产获得更大的收益率
中间商比制造商推动产品进入市场更有效,获取大规模的分销经济性
协调制造商与消费者之间矛盾

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