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OTC代表手册
药店不比医院,繁琐事情太多,但是药店随着医药改革的不断变化,第二终端的市场前景凸显增大。众多制药企业和医药公司改变原来战略,争先恐后的争夺这一市场。那么如何做好OTC市场呢,我以自己在浙江的经验和大家做一个分享。--------------神草驿站
OTC的概念
OVER-THE-COUNTER
ON-THE-COUNTER
WHO:
对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段
缓和医疗服务日益增长的压力
向农村和边远地区人口提供更多的保健机会
OTC 药品特点
应用安全
质量稳定
疗效确切
应用方便
中国OTC市场
2000年1月1日,我国开始实行《处方药与非处方药分类管理办法》
2005年零售市场规模接近800亿元人民币
我国零售市场增长幅度维持在14—15%之间,%。
目前我国OTC品种达4488个,中药品种3511个,西药977个。
非处方药品种数量已基本满足消费者自我药疗的需要。
处方药和OTC的营销对象
处方药
-医生到哪里去找医生
-医院!
OTC
-消费者到哪里去找消费者
-药店?
处方药和OTC营销最大的差异
-地面销售队伍的工作对象!
医院代表 vs OTC代表
医院代表 OTC代表
背景知识医学
覆盖面广
拜访对象点面
时间周期性长短
大环境限制
医院代表的工作特点
医院代表的两大任务:开户与上量
医院代表要求自身素质高,专业化强,应具备医药背景
医院代表工作以深入发展目标医生,建立铁杆关系产出销量
医院代表逐科开发,逐步深入,建立关系。一分耕耘,一分收获。
医院代表每天可以跑2-3家医院,拜访8-10名医生
OTC代表的工作特点
OTC代表的四大任务:铺货、陈列、店员培训和价格维护。
OTC代表对医药教育背景要求不很高,而更多要求勤快。
OTC代表工作以广泛铺货、店员教育、陈列、POP、促销产生销量。
OTC代表销量的产生比较被动。
OTC代表每天可跑12家药店,每人可管理80家左右。
一个代表可以管理的药店数量
每位代表每天拜访至少12店次
每周实际有5天进行拜访,每周拜访60店次
所需代表数250/60=4人
每个代表可以管理60—80家左右