客户管理技巧.ppt

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客户管理技巧
2012年6月
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目录
第一部分开发新客户
第二部分正确处理开发与维系的关系 
第三部分客户管理和沟通方法 
第四部分辅导客户
第五部分售后服务
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第一部分开发新客户
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第一部分开发新客户
第一章:开发经销商
第二章:开发新顾客
第三章:寻找潜在客户的方法
第四章:潜在客户的资料登录
第五章:潜在客户的数量
第六章:潜在客户的拜访推销
第七章:客户卡的管理
第八章:潜在客户开发检核
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第一章:开发经销商
在某种程度上,销售业绩与经销商的数量成正比关系:
销售业绩=经销商数量×经销商平均销量=(现有经销商+新开发的经销商)×经销商平均销量
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第一章:开发经销商
开发新经销商要注意以下6个方面的管理要点
确定专人来开发新的经销商。
潜在客户进行市场调查
设定“新客户开发日”
设定开发新经销商的条件
主管的鼎力协助
相关部门的配合
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第二章:开发新顾客
开发新顾客(最终用户)是开发、深耕市场的重要手段,是销售人员的一项重要日常工作。怎样才能正确、有效地开发新顾客呢?按照通常的经验,在开发新顾客的过程中,可以参考下面的“MAN”原则:
M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A: AUTHORITY,代表“购买决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。
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第二章:开发新顾客
新顾客应具备以上特征,但在实际操作中会碰到以下状况,应对具体状况进行具体分析
购买能力
购买决定权
需求
M(有)
A(有)
N(大)
m (无)
a (无)
n (无)
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第二章:开发新顾客
M+A+N 有效顾客,是理想的推销对象
M+A+n 可以接触,配上熟练的推销技术,有成功的希望
M+a+N 可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)
m+A+N 可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资
m+a+N 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件
m+A+n 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件
M+a+n 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件
m+a+n 非顾客,应停止接触
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第三章:寻找潜在客户的方法
资料分析法
统计资料
名录类资料
报章类资料
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