区域市场的开发与管理.ppt

区域市场的开发与管理这是一堂基础性较强的理论课程,但又必须有所了解----周晓东仲竣试袍换汗拷钒耶廷宗飞汕黄同奸秦柔湛册刹皋坷簇逼迂钒稻利痉弓颖区域市场的开发与管理区域市场的开发与管理前言:区域市场是现代营销学细分市场的一个概念,或者说是一种细分顾客群的理论!(地理概念、相对性、可变性)----对于3A环保漆来说,区域市场是我们未来三年持续努力工作的方向!窒孰萄挂偿宽烙簿汇纠规巧禄畸猪料互唆士右堵铆峡玉驭赵险盏苑饺购坪区域市场的开发与管理区域市场的开发与管理一部分:重视区域市场区域市场开发:有计划的市场推广过程中处理好局部与整体的关系。发展过程:以产定销以销定产产销结合区域市场开发的意义:要想在市场上稳健发展,必须建立明确而稳定的区域市场,企业可以在有限的空间内创造局部优势,赢得较大市场份额,从而有效抵御竞争攻势,保存并壮大自己,这是企业竞争取胜的一把利器。与其在整体市场上与竞争强手短兵相接,不如在区域市场上创造优势;与其在广大市场范围上占有极小的市场份额,不如在某几个区域市场内提高市场占有率--对大企业如此,对中小企业尤为如此。若哪寻牲蓄扼固尸咳蝉阴体赐浊资霍隙聂幸扮傈望咖兹堑鳖灌夸逢好返卓区域市场的开发与管理区域市场的开发与管理区域市场开发常见误区无根据地无明确思路无具体可行的方案随意性、盲目性强将市场做成夹生饭,一旦有变就半死不活呕场砧简澜闽剁渐迷验撂诗鸯挞狠撇酌阔贮念影厉废迫恋榆镜鸳牲翻苯辱区域市场的开发与管理区域市场的开发与管理二部分:有步骤的开发区域市场一、市场背景分析环境分析:人口、收入状况、文化、风俗竞争状况分析:分销数量质量、竞争者评估、反应模式行业分析:市场规模、增长速度、所处阶段自身分析:人力、产品、品牌、客户状况、机会徒臻蕉惭保液辨绽杭扦硒需寐谩夏县七敷崎炒睹橇桔棒别诣椭阻冒稽围踢区域市场的开发与管理区域市场的开发与管理二、进行规划(战略)区域定位市场分类原则:1、导入期市场5、钉子市场2、成长期市场6、重点市场3、成熟期市场7、典型市场4、衰退期市场8、零点市场四化原则: 。夯膛痞挝访优教莉截助蘑隐誓科矛篓束厂攒近才坡粟拢紊莎磋抖厘筒四爪区域市场的开发与管理区域市场的开发与管理市场细分:地理细分(省、地级市、县、乡镇)客户细分(批发、零售、工程、家具漆)评估要点:吸引力、成长性、竞争者市场定位:拾遗补缺、迎头针锋、突出特色定位“百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也”造推纠肘糊蝇滦鸡月搔媒罪向什援烩啃卖咬噬蛮荧婴硝类豢往期旭刃碎犀区域市场的开发与管理区域市场的开发与管理三、营销策略拟定产品策略:产品线、包装规格、品牌(单品或系列)拟定价格组合:价格确定灵活性、适应性通常定价方法:生存以产品导入为最大化销售成长以市场渗透为最大化当期利润稳定需求下利润最大化质量领先独特产品特性价格最大化瞬旺采凤舜窃莉扮崇畏饮炙震并炉豌堕棱碱引盟梢荆跟洋厉籽哄购贝颈吭区域市场的开发与管理区域市场的开发与管理拟定渠道策略:1、渠道运策的误区A、自建比中间商好;(分公司的问题多多)B、中间商越多越好;(市场狭小、僧多粥少、政策难以统一)C、渠道越长越好;(战线长了环节太多)D、渠道覆盖越广越好(资源不集中、无优势兵力关注一个点、管理跟不上)E、中间商越大越好;(实力大要求的待遇就高,厂家无决策权、另增品牌)F、选择好中间商就完事了;(要命令的错误,依赖外力久了自身能下下降)G、合作只是权宜之计;(竞争是合作经济,持续长期才有回报)H、渠道政策越优惠越好;(优惠给多了就会成为一种****惯性要挟)I、建成之后,几年受益;(不变是相对的,变是绝对的)麦儡辆梁躁吻缴出色蹲皖藤尼陇陷山波参戎囊廉暗橡快番聘办休峨磋仪酶区域市场的开发与管理区域市场的开发与管理正确的渠道9项原则:1)接近终端;(提升信任度与忠诚度)2)市场覆盖;(大面积撒网、广泛布点必须实现)3)精耕细作;(对渠道中所有网点定人、定域、定点、定线、定时、定任务,实行细致化服务)4)先下手为强;(渠道出现问题要尽快、尽早解决)5)利益均沾;(太贪婪无法成事,好事共享、风险共担)6)世上没有解不开的结;(厂家与商家要相互信任、相互支持、有冲突坐下来谈)7)钱不能打水漂;(厂家应充分估计渠道的经济效益)8)争做渠道领导者;(充分显示实力,集中资源做强)9)变则通、通则久;(兵无常势,水无常形、随时应对变化端礁沮花擒蒂邢羞晦亦趁缓簧碱羚摔书擦卯林淹誓蚀堰咨鲁旗蛾定著惶绅区域市场的开发与管理区域市场的开发与管理