公司销售人员管理制度.doc

公司销售人员管理制度推销用语(一)自我介绍与打招呼微笑给对方留下良好的印象对其他人也要点头致意。作自我介绍时应双手递上名片。随身携带物品,在征求对方后,再放置。打招呼时,不妨问寒问暖。若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随便离去。若对方忙,要等对方忙完后再洽谈若自己帮上忙,应尽力趋前帮忙,边干边谈与对方尽快亲近,是打开局面的良策。注意察言观色,相机行事,千万不能妨碍对方工作。准确的称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。(二)话题由闲聊开始推销过程,是一个相互交流,相互信任的过程,所以不能开门见山,一见面就让对方拿出订单,所以,通过闲聊,了解对方,也让对方了解自己,是寻找洽谈契机的不可省略的过程。闲聊的话题是,但原则有一个:使对方敢兴趣,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚,企业界动态等。注意不要不要老生常谈、云亦云、量少谈政治、宗教问题以免因观点不同引起分歧,破坏谈话的气氛。注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心的听对方的高谈阔论,更能取得好感。见好就收,一旦发现对方对某一话题不感兴趣,应立刻打住,再找其它的话题。切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话,题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观、兴趣爱好、业务专长等。在交谈的过程中,注意了解客户经营情况、未来的发展计划、已取得的成就和面临的困难。在交谈过程中,善于征求对方对时常走势,畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方的意见如何,都要虚心听取,不能反驳。在交谈过程中,要注意自始至终给予对方优越感。在交谈过程中,应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。(三)业务洽谈的技巧洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势企业的信誉和良好的交易条件。洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方的决定行事,尊重对方。向客确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案,,说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标,如营业收入、纯收益、资金周转等。首先推销重点产品,由重点产品带其他,不要四面出击。适时地拿出样品,辅助推销。不能因小失大,以哀求的口吻要求对方订货。注意战略战术,进退适宜,攻防结合,勿追穷寇。在洽谈商品价格时,一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字,一方面列举其他企业产品价格高不可攀。在涉及其他企业及产品时,注意不能使用攻击性的语言,不能出口伤人。在推销产品时,要名示或暗示本企业属独此一家,别无分店。更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。提醒对方要保证销售,必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。(四)推销受阻应急技巧推销受阻是经常遇到的,对推销员讲,最重要的是乐观的对待失败,有坚定的取胜信心。而且,推销员受阻并不意味着失败,所以不必垂头丧气,更不能自寻台阶,顺势而下。这时须保持冷静的头脑,化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。当对方拒绝订货时,首先应问清原因,以对症下药。若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小。周转快,利益回报大(列举具体数字说明)。若对方回答负责人不在,应问明负责人什么时间回来,是否可以等候,或什么时间可以再联系。也可请对方提出大致意向。若对方提出忙,无暇洽谈时,要判断这是对方有意推