大客户成交.doc

Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse芀大客户成交6部曲蝿***在营销中,至关重要的是与大客户的谈判,所有的大客户决定了我们的销售额,决定了公司的成败和利润,只有掌握了一定的谈判技巧,我们只有准确把握客户的真正需求,对大客户进行重点公关,突破其心理防线达到大客户的成交。蚄一、发掘客户需求肁销售的第一要素为发掘客户的需求,没有客户的需求,不能达到客户的需求,就无从同客户谈判,无从同客户商讨价格,无从同客户成交。薆客户的需求是什么?客户决策人的需求是什么?客户团队成员的需求是什么?是我们在客户交流中需要发掘的重要工作。我们在同客户的交流中需要掌握客户团队的真实想法,客户团队中每个人的真实想法,他们究竟需要什么?芅我们的首要任务是:找到成交可能性最大的潜在客户,从而开展重点公关。有的单位在进行招标时,往往抛出一些“障眼法”式的项目需求,从而转移部分单位的注意力。需要多种信息渠道,了解到我们争取的一家大客户对外公布的项目中,有多项都是不切实际的,从而及时抓住营销重点,锁定目标。在这个过程中,广泛的信息渠道是关键,正式场合与非正式场合的沟通都非常重要。事实上,一条非常重要的信息来自于与同客户中一个不起重要作用的工作人员的一次闲聊。这次看似无益的闲聊让我们了解到,哪些需求是该学校已经内定的,哪些需求是该学校根本不需要或者暂时没有能力执行的。肃记住:对客户谈判团队成员和学校中的每一个人的交流和公关都很重要,一把手往往不会直接把想法告诉我们,我们只有自己去发掘。螁二、售前支持蚇掌握客户的需求,是我们成交的前提,对于客户的需求,由于每个人的见解、知识面等有限,需要组织支持团对,对客户的每个需求进行分析,掌握他们的弱点,对其进行攻关,起到对客户的完美剖析,同时展现公司对教育的理解、对文化的把握和对工作的态度。莄由业务人员填写售前申请表,经部门主管、总经理签字后,交由研究所,由研究所组建支持班子,开展售前调研、售前创意等工作。薃完成的售前案经公司内部评审合格后方可交稿。薂三、模拟谈判虿在售前的过程中,业务人员需要对客户螆了解了客户,对其进行详尽的分析之后,还需要了解客户的每一个步骤,对其进行逐步的剖析。在这个过程中,我们需要组织模拟谈判,对每个可能的动作进行分析,找出我们的准确答案,应对在谈判的过程中每一个变化。羂四、商务谈判节了解了客户、分析了客户,还需要对客户展示我们的实力与诚意。组织我们的谈判团队同客户直接交流,坚持用相对优势,打击竞争对手,利用个人魅力和团队的配合,促使客户对我们的信任。蒆五、临门一脚袅同客户谈判后,有的客户会当面成交,但更多的客户往往需要开会交流,在这个过程中,需要对客户的每一种表情每一个动作进行分析,找准其对策,对其进行逐个反击。在跟踪的过程中,保持不卑不亢的态度,加紧友谊的沟通,让客户对我们的诚