中国空调企业海尔、格力、美的、格兰仕的营销模式比较.doc

中国空调企业海尔、格力、美的、格兰仕的营销模式比较
一、四大空调企业的营销模式
海尔的营销模式:
海尔集团通过自己的销售分公司—海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持,还将很多零售商改造成了海尔专卖店。海尔也有一此批发商,但其分销网络的重点并不是批发商,而是更希望和零售商直接做生意,构建一个属于自己的零售分销体系。在海尔的营销渠道中,白货店和零售店是主要的分销力量,海尔工贸公司就相当于总代理商,所以批发商的作用很小。海尔的销售政策也倾向于零售商,不但向他们提供更多的服务和支持,还保证零售商可以获得更高的毛利率。海尔的批发商不具有分销权力,留给他们的利润空间十分有限,批发毛利率一般仅有3%一40Io,在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔的产品销量人、价格稳定,批发商最终利润仍可保证。在海尔的渠道模式中,制造商承担了人部分工作,而零售商基本依从于制造商。
海尔空调公司
批发商
专卖店
大商场
零售商
零售商
零售商
海尔工贸公司
海尔工贸公司
海尔工贸公司
格力的营销模式:
格力空调的销售模式关键存在三点成功的因素,第一点,淡季贴息返利、年终返利,甚至不定期返利政策,能够很好的稳住经销商。第二点,是格力的“股份制区域销售公司”模式,通过相对清晰的股份制产权关系,很好地解决了利益的创造和分享的问题。第三点则是一个以朱江洪、董明珠为主导的诚信践诺、制度严谨、执行到位的企业文化的张力,能够聚拢到一批大户经销商一起打拼市场。
格力空调公司
零售商
零售商
零售商
零售商
零售商
合资销售公司
合资销售公司
合资销售公司
合资分公司
合资分公司
美的的营销模式:
美的分公司
美的分公司
美的分公司
美的空调工厂
批发商
批发商
批发商
大商场
零售商
零售商
零售商
大商场
美的空调营销公司全力推动以“由产品管理中心转制为区域销售公司”为核心的的营销体制变革,真正实现了经营运作权力下放到各个区域市场,充分激发了一线营销人员的经营活力,极大提高了市场反应速度,进一步巩固和提升了美的空调的市场竞争力。在推进营销体制变革的同时,还实施了以“掌控终端、简化层级、丰满渠道、快速兑现”为核心内容的渠道新动力计划,进一步实现了对市场的精耕细作,大幅提升了渠道客户的满意度。另外,事业部的后端价值链(研发、制造、供应、职能体系)严格按照“成本管控、市场导向、效率提升”的指导思想,加快新品推出速度,狠抓产品品质提升,推行全面成本管理,优化各类业务流程,为营销一线的全面出击提供了强有力的保障。
格兰仕的营销模式:
格兰仕空调公司
批发商
大商场
零售商
零售商
大商场
零售商
省级总代理商
省级总代理商
省级总代理商
批发商
格兰仕采取先国外后国内,先难后易的战略,利用国外高端客户对产品近乎苛刻的要求全面检测产品品质,然后将这些产品打入中国市场,得到了广大客户和消费者的高度肯定。与苏宁、国美、五星等强强联合,利用双方优势向消费者提供最高品质的产品和最人性化的服务,满足消费者的需求。与各省势力雄厚的代理商组建销售公司,将经营平台充分前移,真正实现由传播的代理商模式向销售公司模式的转变,