二手房销售操作初级技巧培训.ppt

业务操作技巧(初级)
请在此处放置照片
主编:韩莹
审稿:刘瑞、刘琛、葛爱柳、
许迎花、邢向华
主讲:邢向华
销售部组编
什么是技巧?
表现在特定方面上的巧妙技能
技巧-
市场开发
谈判
操作
信息管理技巧
销售技巧
……
因地制宜,因人而异
业务操作技巧
如何实现持续平稳的销售业绩
我的资源不够充足或不够优质
我有客户但不能满足他的需求
我有优质的盘源但没有合适的客源
没有交叉的盘源与客源!
不能把握成交的进度?
如何实现持续平稳的销售业绩
可供交
易的市场
自强自立
的态度
专业能力
几个关键
数据应用
可以实现
的目标计划
100%的
销售业绩
1
如何实现持续平稳的销售业绩
目标设立
总体目标
团队目标
家庭目标
公司派发的
分行制定的
个人价值的体现
创收
个人基本生活需求
生活基金积蓄
1
案例1:以我个人为例,每月基本生活
费3000,其他支出2000,家庭基金
5000元;每月我至少收入3000-5000元
能解决基本生活需求。要想自己的生活
质量逐步提高,每月我至少要收入
1000元才得以实现。
如何实现持续平稳的销售业绩
几组关键数据的掌握
市场量(清楚认识我们所处的市场环境)
库存量(有效库存量、A类库存量)
新增量(新鲜的更如意实现自己的目标)
成交率(彰显自己的业务水平能力。成交率越高越好。成交率10%的员工基本完全能够实现销售业绩)
交易性质(租赁、买卖、抵押;商业地产、普通住宅、高端资源;交易性质范围越广越有利于自己)
理解几组数据的内部关系
?套租赁=1套买卖收入(当你决定自己以租赁业务为中心的时候,一定明白,
你所有的工作数据都要成倍数的增加)
20组客户>10组有效>5组带看>1组交易
1组交易5组谈判10组带看20组客户记录
1
案例2:每月我要想自己收入1万元;
需要实现40000左右的销售额;
需要卖出1套高端资源或2-3套普通资源。
假设我一套高端能够实现我的收入;我的成交率是10%;因此,必须保证自己每月有10谈业务在进行谈判过程中;
然而我带看的客户,仅有一半能够进入真正意义上的谈判。我必须能够实现20组客户的带看;
然而实践中,我的客户储备量仅有50%左右实现带看,因此决定了我每月至少拥有40组的客户储备量
做到以上我才有机会实现我的收入目标,所以我在每月至少保证自己能完成40套客户的增加量和需要解决40组客户所需的房源信息。
如何实现持续平稳的销售业绩
对行业的热爱
强烈的企图心
能够够承受进入本职业较大压力与快节奏工作的能力
钻研精神
为客户理财的能力
对资源的转换能力
通晓房地产专业知识
熟悉掌握法律知识、金融知识、谈判技巧
1
成功的房地产经纪人具备以下特性:
如何实现持续平稳的销售业绩
机会总是留给有准备的人
世上没有卖不出的房产,只是暂时没有找到合适的客户
请记住客户不会忠诚于你,但你必须忠诚于你所服务的客户
成交是偶然的。
1
案例3
我们的资源不够充足,或不够优质
你喜欢哪道菜