酒店销售人员培训方案.doc

酒店销售人员培训方案
方案
名称
××酒店销售人员培训方案
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、酒店销售人员培训体系设计
本酒店对销售人员的培训,公司实施三级培训体系,由酒店人力资源部制定具体的培训计划并组织实施,相关部门予以协助。其相关内容如下表所示。
新进销售人员培训体系
培训体系
项目
一级培训
二级培训
三级培训
培训重点
具有共性的培训
对分公司或本部门所涉及的专业技术进行培训
重点是针对操作性较强的岗位进行培训(本酒店销售人员暂时没有进行这一环节的培训安排)
实施者
酒店人力资源部
各分公司、各部门
各分公司、各部门

公司级培训内容主要包括以下四个方面。
(1)酒店概况。主要包括:历史背景、发展特点与发展规划、组织结构、主要管理情况等。
(2)酒店的规章制度。主要包括:员工纪律、培训制度、工作日程、进餐时间、超时工作等制度。
(3)员工的职业说明。具体包括:员工的工作职责、如何配合酒店的整体运作、行为标准、酒店对员工的期望、所在部门的职责等。
(4)酒店的文化和管理理念。主要包括团队精神、酒店经营理念等。
(5)了解酒店信息:按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具体位置、装饰特点、营业时间、电话号码、经营特色,最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介。
(6)了解工作内容:了解营销人员的岗位职责、素质要求、作息安排、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调注意事项。
(7)了解服务项目:通过学酒店应知应会基础知识,能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各点的介绍;能及时为客人提供店外信息咨询服务。
(8)了解沟通方法:通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、内部常用电话等,熟记并掌握主要常用电话等。
(9)了解电话礼仪:熟练掌握电话拨打、接听、转接、等候、挂机等功能,使用电话的礼节礼貌及注意事项等。
(10)熟悉客户档案管理,要能准确、及时地将客户档案进行整理。

分公司或部门级培训的相关内容如下表所示。
酒店在职销售人员培训计划表
培训项目
具体内容
市场环境分析




订单跟进工作



客户沟通技巧


酒店业务推广




销售谈判技巧
倾听技巧、提问技巧、应答技巧、拒绝技巧、客户异议处理等
客人需求管理



二、培训实施部门
,培训经理具体负责,在规定的时间内完成规定的培训内容,并进行书面考核
,营销部按照本部门制定的培训计划,进行岗前专业培训,由本部门组织实施,人