销售回款管理方案.doc

销售回款管理方案
方案
名称
××公司销售回款管理方案
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中,及时回收所发生的销售款项,避免公司出现经营困难,最大限度地降低经营风险,公司销售部特制订以下销售回款管理方案,各营销下属机构、分公司等应以此方案为指导,及时回收销售款项。
一、预防拖欠款的发生
各销售单位、分公司要重视货款的回收工作,“防患于未然”。具体的预防措施包括客户信用评估、约定预付款等。
(一)客户信用评定

对客户的信用情况进行评定,销售人员要收集和客户相关的各方面资料,包括客户的基本资料、资产状况、经营能力等。
实际收集资料的过程中,销售人员可使用下面的表单,汇总客户的各方面信息。
客户的基本情况表
公司名称
公司成立日期
年月日
公司地址
省市县(区) 路号(邮编: )
法人代表
法人代表联系方式
公司以往经营情况
公司以往付款情况
主要销售人员情况
客户公司的资产状况表
公司名称
公司成立日期
年月日
公司固定资产
公司流动资产
公司注册资金
公司营业额
公司净值
客户的经营能力状况调查表
指标类别
能力指标
具体内容
偿债能力指标
资产负债率
流动比率
速动比率
盈利能力指标
净利润率
资产回报率
其他能力指标
库存周转率
应收账款周转率
备注
速动比率,又称“酸性测验比率”(Acid-test Ratio),是指速动资产对流动负债的比率。它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力

根据对客户资料的收集、分析,从客户的基本情况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级,从高到低分为优、良、中、差四级,进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。具体情况如下表所示。
客户信用等级及区分表
信用评定等级
信用评分
付款方式选择
信用额度基数
备注
一级:优秀
80以上
后付款
×××万
要求担保
二级:良好
60-80
后付款或分期付款
××万
要求担保
三级:中,应注意
40-60
预付款或分期付款
××万
要求担保
四级:差,重点防备
40以下
预付款
0
另外,根据不同客户的具体情况,可在信用额度基数的基础之上,通过一个调整系数对信用额度进行调整。用公式表示为:信用额度=信用额度基数×信用调整系数。信用调整系数如下表所示。
信用调整系数表
信用等级
客户
分类
差
中
良
优
次要客户
0
0

1
一般客户
0

1

重要客户




核心客户
N/A
1


备注
信用调整系数的数值在0~。信用等级越高的客户,其信用额度越会被放大,;信用等级越低的客户,其信用额度会在基数的基础上缩小,最低为0
(二)约定预付款
这是防止欠款发生的最直接方法。销售人员在与客户商讨销售协议时,最好将预付款作为成交的条件,并在合同中明确说明。只有客户货款到账,我公司才会按照订单要求发货。
(三)其他预防措施