21世纪不动产-客户房源开发.ppt

房源与客源
开发技巧
21世纪不动产杭州区域
卖方:
买方:
开发房源- 获取委托(勘查)- 房产营销
开发客源- 获取委托- 配对
带看(房产展示)
磋商(报价-还价)
成交
开发技巧
售后服务
专业化工作流程
客户基础
所谓客户基础,就是指有一批人,他们在任何时候只要有不动产方面的需要,就愿意使用你的服务。
成功“三脉”之“人脉”
客户基础
房产交易需要40%
成交20%
100人
1000人
40人
8单
400人
80单
比较:
一、成功的步骤:
开发客户
(房源和客源)
将客户变成
---客户基础
不断扩大你的
客户基础
二、常见的陌生客户接触方法
电话接触(陌生电话拜访和陌生电话应答)
面对面接触(陌生拜访和预约面谈)
网络接触(含SIS、网站、电子邮件、短信等)
信函接触
宣传资料接触
活动接触(咨询会。。)
电话接触–之陌生电话拜访
联系的人较多
花费时间较少
不受时间和地点的限制
不受天气影响
可能缺乏人情味
只能通过声音传达信息
容易遭受拒绝
客户印象不深刻
优点:
缺点:
致电技巧(陌生电话拜访)
选择适当的时机打电话
要意识到你的声音就是对方的第一印象
一定要询问对方是否方便
快速切入主题
让对方参加到谈话中来(不要只顾自己一个人讲)
准备好给对方打电话的充分理由
牢记你的目标是争取一次面谈(话术:双选法)
安排一整块时间打电话,并作记录
做个小结,记录这个客户的类型ABC,备注下次的联系方式。
通常咨询电话来自你的报纸房源广告或SIS上传网站房源。
讨论:应答对象是业主(房源)还是客户(客源)?他们打咨询电话的目的是什么?
对某套房源有兴趣,想要更具体地了解关于房源本身的信息:位置、周边情况。。等
询价
了解除了房价外还需交纳的的费用(佣金、税费等)
想了解买房的手续。。
了解市场形势
。。。。。。。
电话接触–之陌生电话应答
应答技巧(陌生电话应答)
积极响应、礼貌应答,建立友善的关系
细心倾听,善于发问,确认他的需求
表现专业性,争取对方信任
进一步联系,要求留下联系电话及姓名
争取一次见面的机会
切记:采取主动,不要只做一个应答机器!!