21世纪不动产-客户房源开发( 49).ppt

房源与客源
开发技巧
21世纪不动产杭州区域
卖方：
买方：
开发房源－ 获取委托〔勘查〕－ 房产营销
开发客源－ 获取委托－ 配对
带看〔房产展示〕
磋商〔报价－还价〕
成交
开发技巧
售后效劳
专业化工作流程
客 户 基 础
所谓客户根底，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的效劳。
成功“三脉〞之“人脉〞
客户根底
房产交易需要40%
成交20%
100人
1000人
40人
8单
400人
80单
比 较 ：
一、成功的步骤：
开发客户
〔房源和客源〕
将客户变成
---客户根底
不断扩大你的
客户根底
二、常见的陌生客户接触方法
接触〔陌生 拜访和陌生 应答〕
面对面接触〔陌生拜访和预约面谈〕
网络接触〔含SIS、网站、电子邮件、短信等〕
信函接触
宣传资料接触
活动接触〔咨询会。。〕
电 话 接 触 – 之陌生 拜访
联系的人较多
花费时间较少
不受时间和地点的限制
不受天气影响
可能缺乏人情味
只能通过声音传达信息
容易遭受拒绝
客户印象不深刻
优点：
缺点：
致电技巧〔陌生 拜访〕
选择适当的时机打
要意识到你的声音就是对方的第一印象
一定要询问对方是否方便
快速切入主题
让对方参加到谈话中来〔不要只顾自己一个人讲〕
准备好给对方打 的充分理由
牢记你的目标是争取一次面谈〔话术：双选法〕
安排一整块时间打 ，并作记录
做个小结，记录这个客户的类型ABC，备注下次的联系方式。
通常咨询 来自你的报纸房源广告或SIS上传网站房源。
讨论：应答对象是业主〔房源〕还是客户〔客源〕？他们打咨询 的目的是什么？
对某套房源有兴趣，想要更具体地了解关于房源本身的信息：位置、周边情况。。等
询价
了解除了房价外还需交纳的的费用〔佣金、税费等〕
想了解买房的手续。。
了解市场形势
。。。。。。。
电 话 接 触 – 之陌生 应答
应答技巧〔陌生 应答〕
积极响应、礼貌应答，建立友善的关系
细心倾听，善于发问，确认他的需求
表现专业性，争取对方信任
进一步联系，要求留下联系 及姓名
争取一次见面的时机
切记：采取主动，不要只做一个应答机器！！