采购与销售双赢谈判技巧.xls

采购与销售双赢谈判技巧

【培训讲师】何芳

【费    用】￥2800元/人 (含授课费、资料费、会务费、午餐费)

【时间地点】2011年7月8-9日深圳

登陆森涛官方网:查询最新会务及下载相关资料

【参加对象】企业总经理、工厂厂长、采购总监、外加工总监、采购经理、采购主管,采购外加工管理人员,与采购相关的其它人员,供应链经理、采购主管、计划经理、外加工经理、物流经理、制造经理、营运总监、经理、材料控制主管、物资管理、供应部门及其参与跨职能团队相关主管人员。

●课程大纲:
第一章:如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义
◇谈判的定义及其特征
◇如何运用谈判中的资源分配
◇谈判会经历哪些阶段?
◇谈判的影响因素有哪些?
◇如何选择谈判的战略?
◇什么是谈判战略里面最重要的因素
◇谈判的风险
◇交易交换和关系交换在谈判中作用
◇案例分析:某全球500强企业谈判战略的选择

第二章:如何分析谈判的环境与挑战
◇专业人员面对的挑战有哪些?
◇如何在谈判中实现增值?
◇ EPC & PEPC
◇波特五力模型在谈判中的作用
◇供应商面对的三大战略
◇ PESTEL框架
◇  SPM模型
◇如何用SPM来为谈判进行充分准备?
◇  分组实战:PESTLE或波特五力或SPM的运用

第三章:财务工具在采购/销售谈判中的运用
◇如何区分固定成本与可变成本?
◇可变成本的计算及对采购谈判的意义
◇供应商定价的三种基本方法
◇如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用
◇盈亏平衡分析及计算
◇制造组织的成本构成方法
◇供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用
◇ JIT是如何产出企业的财务优势的?
◇如何在采购谈判中运用价格弹性?
◇讨论:采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些?

第四章:如何更好的进行谈判的过程处理
◇三种不同谈判战略的特点
◇如何评估环境对谈判的影响
◇为什么采购方与供应方的谈判可以达成?
◇可能影响供需双方(采购与销售)谈判的范围
◇如何管理谈判的利益相关者?
◇如何在谈判中运用说服技巧?
◇讨论:谈判的过程处理的影响因素

第五章:如何为谈判的各阶段分配资源
◇不同谈判战略的典型阶段
◇销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些?
◇如何看待团队谈判与个体谈判的利弊?
◇销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用?
◇权力的分类及其五种影响因素
◇如何在谈判中进行冲突处理?
◇博奕论在销售与采购谈判中的运用
◇案例分析:采购价格的谈判是必要的吗

第六章:采购谈判中的战术运用与谈判结束
◇马斯诺需求理论在谈判中的运用
◇获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围
◇其它在谈判中的一些战术
◇为什么谈判需要进行批准?
◇如何评估谈判者的责任?
◇个性和风格特点在谈判中的作用?
◇如何进行谈判的绩效评估?
◇实战:如何平衡谈判的道德困境?

第七章:提升谈判认同度-了解市场营销的重要性
◇市场营销的核心概念
◇市场营销的4P
◇企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位?
◇认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的