制定谈判方案.ppt

第二章谈判计划与管理制定谈判方案的基本要求1谈判方案简明扼要2谈判方案具体3谈判方案要灵活谈判方案的主要内容1确定谈判目标2规定谈判期限3拟定谈判议程4安排谈判人员5选择谈判地点制定谈判方案卖方:中国广东格兰仕(集团)公司Thesellers:pany地址:中国广东省顺德市桂中南路28号Address:ChinaGuangdongShundeGuizhongNanRoad28电话:0757—28885588Telex:0757—28885588Thebuyers:pany买方:(英国家乐福公司)Address:EnglandcarrefourRoad100号地址:英国家乐福路100号Telex:83214757一、谈判前准备1、 市场信息(1)本公司是一家集家电轻纺,工贸等多行业为一体的大型企业集团公司,公司下属于10家企业,所有企业之生产厂房,办公地点都在集团公司内。固定资产2亿多元,,,97年产值计划时代18亿元人民币,年创汇款单3500万美元。产量从93年初投资建厂当年微波炉1万台到96年增至60万台。97年计划微增至250万台微波炉,在国外已有大批客户订格兰仕牌微波炉,“格兰仕”已打入欧洲、美洲、非洲、东南亚等58个国家与地区。(2)消费需求、产品销售方面信息:在全球微波炉市场,每天3台产品中有1台是出自格兰仕。目前,在整个欧洲占据了40%以上的市场份额,在法国的市场占有率高达50%左右,然而在整个欧洲市场的微波炉需求呈负增长趋势的大环境下,本企业依然保持50%以上增长势头,在北美市场则出现成倍增长,同时尽管对海外市场推广力度放缓,外销出货量仍然高企,即使在一年中出口最低过的7、8月份,出口量达也达到的百万台。由于内外销旺季的双双到来,格兰仕1500万台的年产已难以充分满足全球追涨的需求,超过2/3的产品被输送到全球100多个国家和地区,白金刚、太空金刚、数码光波等高档机的外销订单已抢在国内经销商的前头,于8月份排起长队,而V尚系列微波炉更是成了消费者的抢手货,V尚系列微波炉的销售比例占到格兰仕微波炉销售的40%以电话::83214757货物名称(modity):微波炉(V尚系列)规格(Specifications):D7021YTL-V3功能(Function):(烹饪方式:微波/烧烤输出功率:700W开门方式:手拉门控制方式:数码式产品容积:21升烹饪火力数量:五种烹饪火力选择旋转式转盘/直径270mm计时方式:电脑记时解冻功能:/内胆类型:全新5T内胆,特密特硬内胆门锁类型:儿童保险锁腔体尺寸:外观尺寸:/mm三维展示链接:是否有热风对流功能:没有烹调功能:薄块及组合烧烤烹调显示自动菜单烹调其他功能:慧眼菜单智能显示预置功能彩色时尚外观流线型外观设计钻光镜面,不易磨损)(3)产品竞争方面的信息:广东美的集团于近日宣布对高端产品全线降价,部分产品降幅高达30%,美的方面表决,矛头明显指向我们,但对于美的微波炉的降价,我们不仅不会跟着降价,而且要考虑涨价,因为现在原材料和燃料,动力都在涨价,其中钢材涨价幅度几乎翻倍,钢也涨价近80%,煤、电也在涨价,欧洲要取消普惠制、国家的出口退税率又已经下调,我想问如果跟着降价或美的继续搞促销、降价风暴、它可以为消费者提供最好产品质量保证吗?2、 谈判对手的资料英国是一个宽容、讲求理解的社会,不同的信仰和政治观点一般会受到尊重,而英国人喜欢幽默,并以此为自豪,但他们同时又十分冷漠,感情从不外露,即使遇到了伤心的事情,也设有怨言,很少发脾气,英国人的饮食****惯是一日四餐,即:早餐、午餐、下午茶点和晚餐。而下午茶通常是下午三到四点的时候,英国人视每天上下午两顿茶点为“人权的甜品”,下午茶代表着中英国的浪漫文化和生活,而下午茶最初是贵族社交圈内风尚,而现今,普罗大众亦然。他们会在自家的小厨房或杂乱的工具间里,用一块抹黄油,几片烤面包和一杯茶,一些点心。打发这个时候,而这个时候的休闲是举国上下的统一动作,而下午茶时分社交活动也是司空见惯的。同时英国人在烹饪方面十分平庸,而他们厨房设施却比我们考究得多,一般的家庭厨房,都配置了大烘箱,四个灶眼的无明火电炉,洗碗机、而他们一日四餐最具代表性:烧烤、煮、三明治、烤饼等。所以我们产品在英国市场上是大有发展潜力的,几乎家家户户需要我们产品,他们喝下午茶时的餐点,一日三餐煮吃都需要我们的微波炉,而V尚系列微波炉将会成为英国消费者的抢手货,而在谈判前我们了解到英国人是喜欢喝下午茶并进行社交活动的,所以我们企业会利用这段时间,采用幽默、休闲方式进行交谈,由于英国人冷淡、感情从不外露我们就很难采用察言观色方法,只能以他们文化,喝食****惯攻击他们心理。谈判对手虽然是说他们是一家享有一定声望和信