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浅谈如何进行国际商务谈判—以中亚五国为例
【摘要】国际商务谈判是不同国家之间针对贸易和商务等活动的磋商过程。国际商务谈判要比国内商务谈判复杂得多,因为每个国家的政治、法律和经济制度不同,各个民族之间的历史和文化传统存在差异,因而国际商务谈判中可能出现沟通障碍。因此,如何应对这些障碍并实现良好的沟通,是国际商务谈判成功的基础。
【关键词】国际商务谈判准备

要进行一次成功的商务谈判,包括三个阶段:信息的准备、谈判中的应对、谈判后的总结。
一谈判信息的准备
(一)自然环境信息
以中亚五国为例:自然地理:(1)地形和地貌:总体上呈现东南高、西北低。在塔吉克斯坦帕米尔地区和吉尔吉斯斯坦西部天山地区山势陡峭,海拔在4000-5000米,其中海拔7495米的共产主义峰和7134米的列宁峰是世界上最著名的山峰。(2)山脉和山谷盆地:塔吉克斯坦境内的帕米尔号称“世界屋脊”,无疑是中亚的制高点。它的东部占优势的是剥蚀高原和垅岗地形,这里的山脉相对高度不大,徐缓地向绝对高度3500-4000米的山间谷地倾斜。(3)气候:由于处于欧亚大陆腹地,尤其是东南缘高山阻隔印度洋、太平洋的暖湿气流,该地区气候为典型的大陆性气候,其突出特征是:第一,雨水稀少,极其干燥。一般年降水量在300毫米以下,咸海附近和土库曼斯坦的荒漠年降水量仅为75-100毫米,而山区年降水量为1000毫米,费尔干纳山西南坡甚至可达2000毫米,但山地中也有的雨量少于沙漠地区,如帕米尔的年降水量仅60 毫米;第二,日光充足,蒸发量大。
中亚各民族都有自己的语言。1989年全苏人口普查资料显示,认为本民族语言为母语者占90% 以上,但这种情况并未准确地反映语言使用的实际状况。以哈萨克斯坦的哈萨克族为例,官方统计资料说,%的哈萨克族认为哈萨克语为母语,%的哈萨克族流利掌握第二语言俄语。
(二)广义文化信息
◆经济
目前,中亚五国共有人口约5668万,根据上世纪以来中亚地区的人口发展趋势, 以及各国独立后实行的人口政策和当前的人口自然增长率,预计2030年前后这一地区的总人口可能达到1亿人;。苏联解体前,中亚五国消费水平在国际商普遍在中等偏上水平,消费总额合计7197亿美元,人均1432 美元,在世界上排第27位。最近几年,各国经济进一步恢复,经济增长速度都在8%以上, 被联合国欧洲经济委员会列为“世界经济发展最快的地区”之一,消费规模和水平不久将会达到或超过独立前的水平。
◆政治
中亚五国独立几年来,除塔吉克斯坦外,其他四国社会政局基本稳定,中亚五国独立后,根据国情的变化相继颁布了国家独立后的新宪法。按照中亚五国宪法规定,国家政治体制建设的基本原则是建立独立的主权国家,实行三权分立和多党制原则、法制原则以及政教分离原则,强调“权力在民
”,人民是国家政权的唯一源泉。中亚五国独立以后,以宪法形式规定了发展政治多元化,确立了立法、行政和司法三权分立的运行机制,议会行使国家的立法权,总统领导共和国内阁行使国家管理的行政权,法院和检察机关行使国家的司法权。三权独立行使,相互制约。
◆宗教
中亚五国是以伊斯兰教为主的多宗教地区。这些民族群众普遍信仰伊斯兰教,至今信教人数在其人口中仍占有相当大的比重。中亚地区每个民族