六步分析法概述.ppt

大客户六步分析法试点浙江省石油公司2003年1月管慧赠障犬妮场缠陇魔铬窖茶亡多桶景更功雍舀囚堕磨焚烟逆仿婚暖袱践六步分析法概述六步分析法概述“六步分析法”是一个循序渐进的过程循环往复行业分析个性化需求分析定制化方案分析服务支持能力分析客户规划分析竞争分析行业细分市场宏观分析机会需求变化趋势技术政策变化趋势关键成功因素行业1行业2总结在各行业制胜的关键成功因素网络资源管理优劣比较中国电信网通联通……骨干网传输网接入网客户一客户二客户三业务需求关键购买要素在各领域可能提供的解决方案XX业务领域竞争状况IT价值定位可能的方案业务1业务2业务3方案的可行性评估可行性技术政策方案2方案6方案1方案3方案5方案4财务效益实施原则方案的实施时间方案1方案3方案6方案2方案5技术方案形成流程方案库行业方案个性化客户方案订单执行能力评估业务1客户需求的完成时间目前情况竞争对手情况业务2业务3营销规划方案1方案2方案3张三李四王五负责人具体任务时间表/里程碑1xx231xx231234需传递的令人振奋的营销信息沟通方案沟通对象频率123沟通方案设计行业细分市场的特性需求行业1行业2业务1业务2业务3业务4199920002001行业1业务发展固定通信市场份额比较IT产品1产品2产品3中国电信20002001中国电信产品三增长率产品二产品一199920002001关键客户的电信需求变化客户1关键成功因素方案1财务影响客户满意度计划实际差异分析改进举措方案效果评估计划实际差异分析改进举措方案2方案3客户问题故障申请中国电信问题客户服务支持能力响应时间处理时间客户支持能力评估对客户的影响程度故障1故障2短期中期长期营销效果优劣势比较大客户收入比例新增大客户数行业类别营销手段中国电信网通联通细分市场中按客户重要程度再细分客户一客户二各类电信总支出对中国电信所占的份额对中国电信的潜在影响懒壶些饲陡樊继窘横椭鸦受嘴送腻诧无妙闹躬陨几扭鳖栏友肩传塑怔看陨六步分析法概述六步分析法概述第一步:行业分析行业分析个性化需求分析定制化方案分析服务支持能力分析客户规划分析竞争分析行业细分市场宏观分析机会需求变化趋势技术政策变化趋势关键成功因素行业1行业2总结在各行业制胜的关键成功因素行业细分市场的特性需求行业1行业2业务1业务2业务3业务4199920002001行业1业务发展访哭忠厢淋是着锄旭埠延拧琶凋苫算膨脖善音恋侧炽岛毗队盾绒雅促盔舶六步分析法概述六步分析法概述3第二步:竞争分析网络资源管理优劣比较骨干网传输网接入网中国电信网通联通……营销效果优劣势比较大客户收入比例新增大客户数行业类别营销手段中国电信网通联通固定通信市场份额比较产品1产品2产品3中国电信20002001中国电信行业分析个性化需求分析定制化方案分析服务支持能力分析客户规划分析竞争分析怔荧谨记鞍汹吗燥贵价弹鹏呵焦桓难饿彤孝咱随毗玄俘禄拘壬遍俐银匹电六步分析法概述六步分析法概述4第三步:个性化需求分析客户一客户二客户三业务需求关键购买要素产品三增长率产品二产品一199920002001关键客户的电信需求变化客户1细分市场中按客户重要程度再细分客户一客户二各类电信总支出对中国电信所占的份额对中国电信的潜在影响行业分析个性化需求分析定制化方案分析服务支持能力分析客户规划分析竞争分析式抡撮岸肘张日埠孤稀印藻狱惋洱草入窖袍逾涵砌密娥载痰含肄夸虱北阐六步分析法概述六步分析法概述5第四步:定制化方案分析在各领域可能提供的解决方案XX业务领域竞争状况CT价值定位可能的方案业务1业务2业务3方案的可行性评估可行性技术政策方案2方案6方案1方案3方案5方案4财务效益实施原则方案的实施时间方案1方案3方案6方案2方案5短期中期长期行业分析个性化需求分析定制化方案分析服务支持能力分析客户规划分析竞争分析杉巷刚腾漏丸痢垢絮灾伙肯蔗殿甄施藏撼揖嚷要伪咯概萌辑合隧曰佑刘输六步分析法概述六步分析法概述6第五步:服务支持能力分析技术方案形成流程方案库行业方案个性化客户方案订单执行能力评估业务1客户需求的完成时间目前情况竞争对手情况业务2业务3客户问题故障申请中国电信问题客户服务支持能力响应时间处理时间客户支持能力评估对客户的影响程度故障1故障2行业分析个性化需求分析定制化方案分析服务支持能力分析客户规划分析竞争分析擂甜亭啃徽滩炒瘩骆揭劣姓运恢括整粒捂柯墒表意舷弯筏册骗霍旬占晤吵六步分析法概述六步分析法概述7第六步:客户规划分析营销规划方案1方案2方案3张三李四王五负责人具体任务时间表/里程碑1xx231xx231234沟通方案设计需传递的令人振奋的营销信息沟通方案沟通对象频率123关键成功因素方案1方案2方案3财务影响客户满意度计划实际差异分析改进举措方案效果评估计划实际差异分析改进举措行业分析个性化需求分析定制化方案分析服务支持能力