商务谈判实训.doc

实****任务及内容安排表
实****班级
营销1033
实****时间
-
实****地点
东教106
实****项目
商务谈判实训
日期
内容及方式
实****要求
11/14上午
11/15
11/16上午
11/16下午
11/17上午
11/17下午
11/18下午
商务谈判的组织与准备
商务谈判的方案策略与策划
商务谈判技巧

索赔和仲裁
推销的埃达模式(AIDA)与迪伯达(DIPADA)模式
如何成为成功推销员
撰写实训总结
了解商务谈判的组织与准备工作,体验谈判的组织与准备过程。
根据给定资料进行商务谈判操作,了解并掌握商务谈判的策略与策划技巧。
根据所给定资料试验、熟悉商务谈判中的语言技巧,并掌握整个谈判过程中的各种谈判技巧以及常用战术。
掌握并巩固有关索赔和仲裁的技巧。
了解到推销的AIDA模式与DIPADA模式,并以此为基石,学****并体会其他相关的推销知识与理论,通过模拟实训提升自身素质,丰富推销经验,达到理论联系实际的目的。
在设定条件下,通过模拟推销,体会如何成为一个成功的推销员,需要掌握一个成功推销员应该具备的基本品质。
商务谈判的组织与准备计划书
一、商务谈判的准备

我方调查了对方的各种信息,主要是:
(1)企业资信信息:
日本大金公司,是一个国际性的大公司,长期以来一直生产挂壁系列空调,是国际性的品牌公司。
空调信息: 000—2 400台便宜、美观的好处
(2)市场信息:所生产空调的市场行情好,需求量大、很受消费者欢迎。
(3)谈判对手的信息资料
谈判的领导人员:朱备宏(谈判高手,超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧)
技术人员:许强(善于察言观色,对所见所闻作出正确的分析和判断的能力)
财务人员:唐晨(灵活的现场调控能力,善于应变,权宜通达)
法律人员:周小庆(较强的专业知识水平,应变自如)
二、我方的人员准备:
谈判的领导人员:许慧萍
技术人员:李月
财务人员:仇进
法律人员:李品
三、人员要求:
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四、.管理要求
(1) 使企业内各部门认识到共同的职责和职权。
(2) 树立企业精神,建立全体人员的主人翁感。
(3) 增加期望值。
(4) 保持辅助人员与一线谈判人员间的联系,使他们在谈判过程中相互支持,彼此监督,检查相互利益问题,并根据谈判形势的变化而修订计划。
五、.组织模拟谈判,增加经验,提高谈判能力
商务谈判方案策划书
商务谈判策划书的内容要涵括以下部分:
一、谈判主题
二、谈判组***员
三、谈判地点
四、谈判时间
五、谈判双方优劣势分析
六、谈判目标
七、各阶段谈判策略的准备
(一)初始阶段:
(二)谈判阶段:
八、僵局预测及备用策略
一、谈判主题
从张家港的以优惠价购进空调
二、谈判目标
基本目标:以2000元价格出售此批空调,比希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。(原因分析:1、我方出现资金周转难问题 2、我方尽量维护自身的经济利益)
可交易目标:若对方要十辆以上,可