随堂讲义—个险主任晋升培训—主管一对一辅导.doc

主管一对一辅导单元1:《家庭生活支出表》《年度工作计划表》家庭生活支出表:年度工作计划表:年度工作计划内容全年每月(1/12年)每周(1/4月)收入(FYC)与之对应的保费目标(FYP)与之对应的件数目标(假设件均保费3000元)与之对应的建议书份数(假设送出3份建议书成交1件)与之对应的面谈次数(假设面谈5次送出3份建议书)与之对应的约访人数(假设约访2人可以面谈1人)主管一对一辅导单元2:约访五步骤及话术步骤一:自我介绍艾人保:您好,是老陈吗?客户:哦,人保啊。艾人保:您现在方便么?有个事跟您聊几句。客户:还好,你说。艾人保:老陈,最近我加入了中国人保……步骤二:道明来意艾人保:我了解到一个很多人都觉得不错的立即提高自己身价的一种方式,所以这次我特意打给您,想和您见个面,用20分钟的时间给您分享一下这个引领潮流的新方式……步骤三:确定时间及地点艾人保:您看这周三或周四哪天方便呢?步骤四:异议处理客户:呃…人保呐,你说的是保险吧,我已经买过了。艾人保:那很好啊,您的保险意识很强嘛,这次我约您出来不是谈您现有的保险,我是想向您介绍我公司最新的保障计划,只需要20分钟就可以了。如果有兴趣,我再给您些资料参考,假如您暂时没这个需要,出来坐坐就当叙叙旧嘛,您看周三或周四哪天有空呢?步骤五:明确时间及地点客户:那好吧,周三找个时间吃饭吧艾人保:那就周三下午18:00在您公司旁边的咖啡厅等您!……主管一对一辅导单元3:激发客户需求草帽图:艾人保:陈先生,比如这是我们的生命线,从我们出生那一刻开始,还会有另一条线始终伴随着我们,就是支出线,因为我们的一生都需要消费,您认同吧?客户:是呀,人活一世始终都要花钱呐。艾人保:但是我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线,这个阶段我们需要准备一生要花的钱,包括:生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用,应急所需的费用。艾人保:但您想没想过,我们什么情况下会中断收入呢?客户:大概是意外或者生病的情况下吧。艾人保:您说的对,这种情况下我们的收入就无法保障了,一旦我们发生意外或者疾病,支出不但不会减少,反而会增加!所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么?客户:这个说法还是挺有道理的。T形图:艾人保:陈先生,您平时都有哪些财务规划呢?客户:我也没做特别的规划,都是把钱放在银行和股票上了。艾人保:看来您还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资方案,每年投入3000元,连投5年,因为是保守的投资,回报也比较保守,%吧。那么从30岁开始,连投5年停止,则到您60岁时,您知道这个保守的投资有多少钱吗?客户:没有算过。艾人保:大约2万元。如果对一般人来说,保本保收益还不用花费精力去管,到60岁有2万也不错吧。但是有一个问题,如果很不幸1年或2年以后发生意外之类的风险,这个保守投资方案可以帮助您的家庭渡过难关吗?客户:应该不可以。艾人保:为什么不可以呢?客户:因为交的时间比较短。艾人保:是啊,其实假如这个回报率有10%或15%应该也不可以帮到您,因为时间太短了。尤其是现在的交通事故发生概率真是太高了。因为交通事故的发生概率与使用交通工具的时间成正比,人的一天当中,除了工作和睡觉之外,使用交通工具的时间基本上是费时最多的,发生交通事故的概率就