CRU案例分析.doc

。它创建于1990年,之后业绩增长很快。CRU主要购置CPU、显示器、打印机和其他外部设备,进行对外长期和短期租赁业务,租期从一天到一年不等。在1996年时,CRU的设备出租的速度是每周1000太,平均租期(即设备在顾客那里停留的时间)是8周,其年度总收入为1500万美元。在1997年初,由于租赁市场开始衰退,CRU的市场需求降低到了每周600台设备。销售额开始下降,即使有的季度有所提升,但总利润却继续下降。CRU现在有两个主要的仓库,还有23个地方零售中心分布于全国各地,所有可租借的设备都存储在以上这些地点中的其中之一。,其主要的客户群体有以下三类:大的公司客户:其主要特点是他们希望处于技术的最前沿,每年更新一次电脑设备,租期大约为一年;一些咨询公司和小的商业用户:其主要特点是他们租用电脑时间居中,一般为2-4个月;:其主要特点是需要短期租用,租期一般为展销会的周期。(Naperville,ILandFullerton,CA),还奥有23个地方零售中心分布于全国各地。所有的可租借的设备都存储在这些地点之一,百分之九十的设备存储于两个主要的仓库。所有的从客户那里收回的设备都回到两个主要仓库进行维修和重新配置。CRU针对上面介绍过的三类不同的人群的不同需求进行设备的储备和维修等其他方面的工作,在这样一个欣欣向荣的信息时代中,他们满足着大小不一的客户群并占据着主要的市场生产力。Richard是CRU电脑租赁公司的首席执行官,当他研究公司1997年度第一季度的销售和财务报表时,对其中的数据感到特别困惑。财务数据显示,公司截止到1996年底销售额一直在下降,直到上一季度销售额开始回升。然而利润却继续下降,实际上比1996年全年还要差。CRU系统整个流程运作如下:顾客拨打免费电话或者当地CRU租借服务中心号码要求提供服务,这电话记录或者被自动安排到一个最近的分中心,或者转移到两个主要仓库那里。销售专家确认顾客(已有的或新的)、检查其信用并将其排序。销售专家制定某设备运往顾客处,一旦一个订单被确定,这些被租出去的设备就从可租借库存中去掉,转为预定状态。若某种设备当时拿不到的话,销售专家回去帮助寻找替代品,将这些替代品推荐给顾客并帮其确认是否合适。一个顾客的订单配置好以后被送到运送部门。送货人员检查发货单,确认内容、发货日期、发货形式无误。及其被打包,贴上标签,然后发货。每次运送的费用大约是25美元。当顾客技术了租借,将及其打包,贴上事先准备好的标签,送回两个主要仓库之一。回来的运费也大约是25美元。,其定义为:利用率=用于出租的存货/CRU拥有的总的存货。为了保证公司的正常运转,Richard已经着手管理CRU利用率,试图确保利用率不会低于50%。这种思想秉承的理念是高的利用率可以确保CRU的大部分设备能够在顾客那里获得收入。然而,在1997年的时候租赁市场开始衰退,需求量的不断减少就造成了利用率的一个很大下降,为此Richard和销售副总裁决定进行一些尝试,通过给顾客一些激励以及给找到了新需求的销售人员额外奖金来刺激需求。这些努力显现出了