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信托业营销战略初探
王珠林
(西安交通大学经济与金融学院,陕西西安 710049)
[摘要] 信托投资公司是链接产业资本和金融资本的金融企业,服务意识是金融业的生存之本,公司应该
树立和强化以人为本,客户为中心的营销理念。信托投资公司建立营销体系,可以实行三步走的
战略:第一步,构建合理的营梢机构;第二步,培养“精英展业”的营销队伍;第三步,建立网上营梢
系统。在营销手段、渠道和载体的选择过程中,信托投资公司采用传统手段和现代技术相结合的办法。
【关键词] 信托公司;营梢;战略
f中图分类号F83 f文献标识码1 A 文章编号] 1006 一5024(2005)02 一0070 一03
背景营无形产品—服务方面同样得到西方金融界普遍的认可和
推行。金融营销理念的发展大致经历了5个阶段:广告促销阶
信托投资公司属非银行金融机构,所提供的产品为信托
段;友善服务阶段;金融创新阶段;服务定位阶段;分析、计划
金融服务。具体地讲,按照《信托投资公司管理办法》的要求,
和控制阶段。从西方营销理念的发展可以看出,营销是市场经
经中国人民银行批准可以经营资金信托、动产信托、不动产
济和市场竞争的必然产物,无论制造业还是服务业,只有紧紧
信托等业务。根据这一规定的框架范围,各信托投资公司积
围绕市场,以客户需求为出发点,企业经营才有目标,才能在
极地开发信托品种,推出一系列规范化的新品种,如年金信
竞争中获得生存和发展。信托投资公司是链接产业资本和金
托、公益信托、基础设施贷款信托等。在这些产品中,有些产
融资本的金融企业,服务意识是金融业的生存之本,因此,公
品的销售对象主要针对普通公众,有些则主要针对国有企业
司应该树立和强化以人为本,以客户为中心的营销理念。把满
法人。从长远来看,公司产品的销售对象将更为广泛。为了保
足客户需求,不断追求客户的高度满意放在第一位。
证这些信托产品资金人口的畅通,使公司能大规模地开展信
公司的首要目的是盈利。只有真正以客户为中心,才会有
托业务,建立一个高效的营销体系就成为了重中之重。
效地保障以效益为中心,从一定意义讲,以客户为中心与以效
信托投资公司在进行营销活动之前,必须明确目标市场
益为中心是一个硬币的两面。客户盈利我才盈利,优质客户是
并且还要分析与市场有关的客户和竞争对手。从长期来说,
公司利润的源泉。不断地创造优质客户,竭尽全力地维系优质
信托行业的潜在市场十分广阔。美国信托专家Scott说:信托
客户将是公司营销的总目标。为了实现这一目标,信托投资公
目的与人类的想象力一样没有限制。
司将以使客户满意为宗旨,站在客户的立场上考虑和解决问
传统的按计划经济为背景、按行政区域划分信托业务的
题,把客户的需要和满意放在一切考虑因素之首。
模式已完全被打破。信托投资公司将完全按照市场化原则,
具体而言,将采取以下战略:
在境内外最大范围内制定市场营销战略,进行产品营销的竞
( 一)主动出击与形象吸引相结合。在公司发展初期,建
争。所以,寡头垄断的格局很快就会打破。目前,上海已有新
立理财服务中心和市场拓展部,一方面由营销经理和市场拓
疆