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金蝶EAS销售管理版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司PSU产品市场部研发中心EAS产品部金蝶国际软件集团有限公司目录业务背景产品框架产品功能产品亮点客户价值销售的概念销售(Sales):销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(Stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售订单(SalesOrder):是企业与客户之间签订的一种销售协议,销售订单实现企业与客户之间的沟通,实现客户对企业待售货物的一种请求,同时也是企业对客户的一种销售承诺;是销售管理系统实质性功能的第一步,它上接销售合同,并向下传递至销售发货。通过订单信息的维护与管理,实现企业对销售的计划性控制,使企业的销售活动、生产活动、采购活动处于有序、流畅、高效的状态。APICS辞典第11版销售的意义企业的价值来源销售业务主要是核心企业为客户、最终用户提供产品及服务,从而实现企业的资金转化并获取利润,为企业提供生存与发展的动力源泉,并由此实现企业的社会价值。生产经营成果的实现包括销售规划和销售业务、销售政策管理多方面销售政策,包括价格管理、信用政策、返利政策、价保政策等;销售规划,包括对需求的预测和销售计划;销售业务包括销售机会、销售报价、销售签单、发货、收款等。销售循环三个阶段售后管理售前管理售中管理销售管理的层次和业务分析企业销售组织架构模型模型汇总:办事处模式分公司模式分公司+办事处模式产品事业部模式独立事业部模式制造业连锁专卖模式流通业连锁零售模式商流与物流分离的办事处模式销售组织销售组织可以销售一个或者多个跨公司的工厂、配送中心的商品;销售组织和财务组织之间通过记帐委托进行协同,一个销售组织只能委托一个财务组织记帐;销售组织的行政上级和业务上级可以分别对应不同的组织单元;工厂1工厂2工厂3集团公司B公司A工厂1工厂3工厂2销售组织销售组织销售组织销售组织是能够独立或相对独立运作销售业务的公司或部门的集合。其基本特征是:在同一销售组织内,统一销售政策(如:价格、信用),统一市场政策(如:促销、评价),统一业务规则(如:订单审批规则、回款要求、开票要求)销售与分销业务架构模式集团总部区域A分公司B分公司A工厂工厂办事处办事处办事处模式异地商务,集中结算。办事处完成销售中的物流和商流的处理,客户和总部总部统直接结算;总部严格控制库存,占压资金少,但结算周期较长。连锁零售模式制造业连锁零售,自行生产。低成本扩张,灵活的区域市场策略,快速调整产品策略;流通业连锁零售,总部采购,分支负责渠道开拓,配送中心负责物流。混合模式:既自行生产又外购商品。集团总部自营专卖店工厂工厂自营专柜加盟专卖店分支/代理商经销商模式异地商务,异地物流,异地结算。总部和经销商之间直接结算,经销商跟客户直接结算;主要是现款现货,有销售任务要求,定期考核,遵循统一销售政策,允许退换货经销商可销产品的限制集团总部工厂工厂分支机构A经销商经销商经销商集团总部事业部B事业部C分公司A分公司C分公司B分公司D办事处B01工厂工厂办事处B02事业部A分支机构事业部模式产品事业部一般多个事业部采用统一的分销渠道,分公司负责对外结算,事业部和分公司之间内部结算;独立事业部一般有单独的分销渠道,独立对外结算;规定渠道可销售商品、供货网络。