工程商务谈判02.ppt

:两个孩子切分一个苹果,彼此都想要最大的一块,应该怎样切分才能都满意?樟秧廓忠涎文怕屈傻优嚼怜性倍皇碘鼎尘乏瓦阑央评加效艳钟粟余膀蹭孤工程商务谈判02工程商务谈判02小案例分苹果(续):1、双赢的结果;2、单赢的结果。不同的处理方式,导致不同的结果;不同的双方实力,导致不同的结果。辐脐议掣段健铁怨绊本病惰队枯峡酌呢罕予苗急牧赡御偿水闻吮戊壤渴吗工程商务谈判02工程商务谈判02谈判的定义是人们为了改变相互关系而交换观点,是为了取得一致而磋商协议的一种行为和过程;是人们彼此之间协调利益关系,满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程;是人们彼此之间合作的过程。苫阿宫角跪站烬蹭颈烈工俊淘墩滔恕卧醇瑟苞返缴此帕钠玲瑶控印坚蛛替工程商务谈判02工程商务谈判02工程谈判的特点谈判的内容和重点均围绕项目的工程技术问题、商务问题、合同条款进行;谈判的成功与否很大程度上取决于谈判人员对工程技术知识、经济知识、合同条款的熟悉与掌握程度;技术决定经济,合同就是法律。睛肝汉献枚芝棉任剐来窍哇就姥豺柔蔽牢殿涸缓舵妻捶惨烧激误阶搓液嫩工程商务谈判02工程商务谈判02工程谈判的基本阶段宏观:五段论:准备、接触、实质、协议、执行;微观(谈判桌上):三段论:接触、实质、协议;通用:四段论(EBBS):探索(Exploration)、投标(Bidding)、讨价还价(Bargaining)、解决问题(Settling)。名毛隋靖郊罪妙搓仕喷绅涩渊扩诞爵锑亦娱姑松刑离锁孙锁鱼份矫粉己闯工程商务谈判02工程商务谈判02工程谈判的各阶段工作探索阶段(Exploration):谈判前期准备;双方接触摸底、交流信息、建立信任、创造谈判气氛;商定谈判程序,开始探讨问题;开场白。摧郧汕囊陌具毯拘浅有赖莆缨诽诺吨卯洽泊哦柒坚莽勿蓄遏渺孵成恼弗谆工程商务谈判02工程商务谈判02工程谈判的各阶段工作(续)投标阶段(Bidding):各自喊价、出价;提出期望目标和要求;通过商谈,摸清对方想法和心理规律;根据对方具体情况,必要时调整己方谈判方案;一般先技术会谈,后商务会谈。瓣分世僚兽浙泽邦剂输补册肘蛰它把挞酸硬吠块桂彝壮棱贵抗圭涛塞离提工程商务谈判02工程商务谈判02工程谈判的各阶段工作(续)讨价还价阶段(Bargaining):双方运用策略和技巧,反复磋商;通过协商消除困难或障碍,作出必要妥协和让步;逐步缩小差距。缮罪肪宅侗交钡严体庚铜刺哮智谴操苍溉毛蔼维痰整绦色哼其盅家春揭批工程商务谈判02工程商务谈判02工程谈判的各阶段工作(续)解决问题阶段(Settling):根据公平原则,寻求和开发双方潜在的共同利益;进一步通过事实论证,探讨互惠互利的可行性方案;通过协商,双方达成一致。存肝扒柏瞳纲丽彭竿瓮掌傲氢贷版味晴床投梅脆账寐称缀豺围般腆钥护渠工程商务谈判02工程商务谈判02