公司销售人员管理制度.doc

公司销售人员管理制度(一)推销用语第一条自我介绍与打招呼与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍。 1、问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象。 2、对其他人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品,在征求对方后,再放置。 5、打招呼时,不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随便离去。 7、若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙,应尽力趋前帮忙,边干边谈,与对方尽快亲近,是打开局面的良策。 8、注意察言观色,相机行事,千万不能妨碍对方工作。 9、准确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。第二条话题由闲聊开始推销过程,是一个相互交流、相互信任的过程,所以不能开门见山,一见面就让对方拿出订单。所以,通过闲聊,了解对方,也让对方了解自己,是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的,但原则有一个:使对方感兴趣,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、注意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题,以免因观点不同引起分歧,破坏谈话气氛。 3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论,更能取得好感。 4、见好就收,一旦发现对方对某一话题不感兴趣,应立刻打住,再找其他话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。 7、在交谈过程中,注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。 8、在交谈过程中,善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何,都要虚心听取,不能反驳。 9、在交谈过程中,要注意自始至终给予对方优越感。 10、在交谈过程中,应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。第三条业务洽谈的技巧在闲聊过程中,由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈,往往是顺理成章的。一旦时机成熟,推销员就可以与对方直接洽谈业务。 1、洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。 2、洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方的决定行事,尊重对方。 3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案,供对方选择。 4、列举出具体数字,说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标,如营业收入、纯收益、资金周转率等。 5、首先推销重点产品,由重点产品连带出其他产品,不要四面出击。 6、适时地拿出样品,辅助推销。 7、不能因小失大,以哀求的口吻要求对方订货。 8、注意战略战术,进退适宜,攻防结合,勿追穷寇。 9、在洽谈商品价格时,一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字),一方面列举其他企业产品价格高不可攀。 10、在涉及其他企业及产品时,注意不能使用攻击性语言,不能出口伤人。 11、在推销新产品时,要明示或暗示本企业属独此一家,别无分店。 12、更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。 13、提醒对方要保证销售,必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。第四条推销受阻应急技巧推销受阻是经常遇到的,对推销员讲,最重要的是乐观地对待失败,有坚定的取胜信心。而且,推销受阻并不意味着失败,所以不必垂头丧气,更不能自寻台阶,顺势而下。这时须保持冷静的头脑,化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。 1、当对方拒绝订货时,首先应问清原因,以对症下药。 2、若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大(列举具体数字说明)。 3、若对方回答负责人不在,应问明负责人什么时间回来,是否可以等候,或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。 4、若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要判断这是对方有意推辞,还是确实没有时间。不论为何,都要对在百忙之中打扰对方,提出歉意。并提出与对方仅谈分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。 5、若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例,与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品,强调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售后服务系统。 6、若对方提出由其他厂家进货时,首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。 7、若对方提出已有存货时,应转问是否需要其他商品,或者告知由于本产品畅销,应有充足的存货。 8、若对方提出退货,应首先问明退货的理由。若理由成立,应劝导对方改购其他商品。 9、若对方偏好其他企业产品,则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品,且有其他产品不可替代的特性。 10、若对方对本企业抱有