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接近客户的技巧
导言
“接近客户的三十秒决定了推销的成败”。接近客户有三种方法:
(1)电话拜访;
(2)直接拜访;
(3)销售信函。
本章的目的让您学习这三种接近客户的技巧,使您在实际的推销过程中有一个成功的开始。
重点:
(1)什么是接近客户?
接近客户的含义
接近客户注意点
(2)什么是接近客户话语?
接近客户谈话步骤
接近客户谈话范例
(3)电话接近客户的技巧
电话接近的五个步骤
电话接近技巧范例
(4)直接拜访接近客户的技巧
购买欲望的五个检测要点
购买能力的二个检测要点
面对接待人员的技巧
面对秘书的技巧
会见准客户的技巧
(5)使用信函接近客户的技巧
第一节什么是接近客户
接近客户的含意
“接近客户的三十秒,决定了推销的成败”,这是成功推销人共同体验的准则,那么接近客户到底指的是什么意义呢?接近客户在专业推销技巧上,我们定义为“由接触到准客户,至切入主题的阶段。”因此,接近客户有二个重点:
(1)明确您的主题是什么?
每次接近客户有不同的主题,例如主题是想和未曾碰面过的准客户约时间见面,或想约准客户参观展示。
(2)选择接近客户的方式
接近客户有三种方式----电话、直接拜访、信函。
主题与选择接近客户的方式有很大地关连,例如您的主题是约客户见面,电话是很好的接近客户的工具。但要留意的是您最好不要将主题扩充到推销产品的特性或讨论到产品的价格,因为若是您推销的产品较复杂,是不适合使用电话切入上述的主题。
接近客户注意点
从接触客户到切入主题的这段时间,您要注意下列二点:
(1)打开准客户的[心防]
接近客户是从[未知的遭遇]开始,接近客户是和从未见过面的人的接触。任何人碰到从未见过面的第三者,内心深处总是会有一些警戒心。相信您也不例外,当准客户第一次接触推销人时:
①他是[主观的]
[主观的]含意很多,包括对个人穿着、打扮、头发的长短、品味,甚至高矮胖瘦……等主观上的感受,而产生喜欢或不喜欢的直觉。