消费品企业经销商管理培训.doc

消费品企业经销商管理培训中文名称:消费品企业经销商管理动作分解培训别名:新经商选择和新市场开发版本:时代光华教材发行时间:2005年地区:大陆语言:普通话简介:书名:《经销商管理动作分解培训(一)——新经销商选择和新市场开发》出版社:广州音像出版社作者:魏庆授权:众行管理顾问有限公司丛书名:经销商管理培训系列出版日期:2005年基本内容:用什么动作选择合格的经销商?选择经销商出现“你爱他,他不爱你”的情况怎么办?如何激励经销商的合作意愿共同开发新市场?本课程用情景模拟的形式给大家解决这些问题的具体步骤和动作。本课程帮助您和您的企业:——理解厂商关系的实质和通路管理;——掌握商超选择与进店方法;——理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区;——掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。讲师简介魏庆理念到动作营销培训创始人。独创“理念到动作”培训风格,先后为嘉里饮料、可口可乐公司、统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、创维集团、东鹏陶瓷、海天味业、广东梅山酵母、弗兰卡中国有限公司等等国内近百家企业提供实战营销培训服务。明确提出客户不满意,不收任何费用的培训质量承诺。十二年营销实战经验,曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专着70余万字,专着《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。书籍目录第一讲厂商关系的实质1本课程的整体思路2轻松一下:小故事3正确认识厂商关系的实质和通路管理①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为②代理/经销商期望厂家能做到的事情③厂家期望代理/经销商能做到的事情④代理/经销商的负面作用4为何选择代理/经销商①业务队伍②环境③预赔④资金物流⑤部分市场5代理/经销商与厂家的关系①入场券②区域销售经理③商业合作伙伴6业务代表与代理/经销商的关系:特派员和地方武装力量7厂方业务代表的使命——通路管理(正确的想法)第二讲商超选择与评估动作分解1商超销量的评估①商超进店销量评估的十个动作2样板代理/经销商(市场)选择3超市运作的正循环和逆循环第三讲代理商/经销商选择的标准及动作分解(一)1代理/经销商选择的思路①把代理/经销商看成是员工——严进宽出②选择标准要有全局眼光——三大标准③要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求④如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适,没有面包的爱情也不现实2代理/经销商选择标准之认证实力①门店②库房库存量③运输力④代理/经销商的知名度与网络覆盖力⑤了解财务状况第四讲代理商/经销商选择的标准及动作分解(二)1什么是行销意识2代理/经销商选择标准之行销意识①自己经营情况的熟悉度②