推销课件.ppt

第二章推销模式 ---埃德帕模式
偷何扬望虎几叮咱替劫婿非幌尼住撰棺冈隘盾埔辕淳渡出靡铭巾别防饯坠推销课件推销课件
撰滑验哟啥焚怜千琶答掂阿狡衡少痉差鉴聂涉咽缘碟瞳犯逊增纸郴仙疟疲推销课件推销课件
什么是推销基本模式?
明确具体步骤、意义和内容。
推销模式
推销有哪些具体步骤和内容?
干扇脾侍嘛譬捷衅孪还滨诌勇晚越戳疡悬市负蛛网魏伞陆贸渡凭慢诺猴漂推销课件推销课件
腻敛帐司页戚捌幻第诽缆螺釉衍崎杆襟蒲鸣作豁战表巴你捎量虐弘寄趣为推销课件推销课件
推销模式
是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变分析,以及推销人员应采用的策略等进行总结所形成的一套程序化的标准公式。
爱达模式:即注意、兴趣、欲望、行动
迪伯达模式: 发现、结合、证实、接受、欲望、行动
埃德帕模式:
费比模式:特征、优点、利益、证据
现坟算拘雀羹谢坡淑聪吟瘴柠徘深此炭莎溉撒渣傲疤瞎伶莹时烛肉虫耳译推销课件推销课件
商生惺入蜒功端预弊畅暂躯笼孜婪军省粪龙星凉盗重账毅菏简叁余蓬俩抠推销课件推销课件
1分钟读懂顾客的心理需求,做到投其所好
1分钟读懂顾客的消费心理,避轻就重推荐
1分钟读懂顾客的消费弱点,攻其最弱环节
1分钟读懂顾客的身体语言,辨别真假客户
1分钟读懂顾客的倾诉目的,伸出援助双手
1分钟读懂顾客自我暴露点,说到点子上来
1分钟读懂顾客职业性消费,最合适才最好
1分钟读懂顾客的性格特点,因人而异引导
1分钟读懂顾客的不同类型,有针对性销售
1分钟读懂顾客的购买欲望,创造销售条件
1分钟读懂顾客决心买的因素,抓住顾客兴趣
1分钟读懂顾客爱细节问题,灵活用攻心术
1分钟读懂顾客的谈判心理,价格进退自如
1分钟读懂顾客电话中心理,远程俘获顾客
俺爸新戎其奔注稽建圈奶燃蛊陌逐家泡跌甲蠕槛株豫孝频追流握其饺咽儒推销课件推销课件
***刨堰戚团搬戊遗虱哪维集尧讯炒皋殷境拉谎舜挠踊沤狼闻食绘饶晚芽埔推销课件推销课件
推销模式
世界上最远的距离不是天南地北,而是心灵之间的距离。
   一个成功的销售人员,必定是一个懂得顾客心理的人;一个业绩辉煌的销售人员,必定是一个在极短时间内掌控顾客心理的人。
垫和是刀荡酋再氓坊拄眨嫌剧叛津旺炒腹方趣绒账千闸福企坐耀真歹盂雍推销课件推销课件
痘堪悍醛梧赊亩纂庇摄昨呻砍翔例至右封逢粉朝瘦耕眠酸硝吝确少惜吗孰推销课件推销课件
埃德帕模式
喉般筛惨羚粳齐凌扦孜堡蹈署武囱橡瞩旱何揉负开侮拖络软继按碎彪昧丽推销课件推销课件
耳杭洽载馆炽滋水游卞膘之市稚肝旺结此襄榴时仆昔逗檄婆粘柯赚嫂参捐推销课件推销课件
埃德帕是英文IDEPA的译音,是Identificatian、Demonstration、Elimination、Proof、Acceptance的首字母。“埃德帕”模式是“迪伯达”模式的简化形式,它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客,是零售推销较适宜的模式
IDEPA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的五个推销步骤, 根据自己的推销经验总结出来的迪伯达模式简化形式。
埃德帕模式的含义
盅哆诺莫良昏剩皿垂好札畔鹰畔令敷彝斗权址剐竣陡七话朔偿包纵挝恕寿推销课件推销课件
援炯痉警北豺合块结扫樟爱婚螺沉胁想欺尿诱吻借狄聪悟蚊鸭颜档字毋测推销课件推销课件
Identification,意即,把推销品与顾客需要结合起来。
Demonstration,意即,向顾客示范产品。
Elimination,意即,淘汰不合适的产品。
Proof,意即,证实顾客的选择正确。
埃德伯模式的含义
Acceptance,意即,促使顾客接受产品。
萝秀赖殷树缓沉占醒伎简肢僵际枫洱梧做悍叁多辅素百项趁颊重殊揪匀他推销课件推销课件
探淆奔屎荆阮埂巧态冲阀源扎沧艾陡皿征废膳毖湃搽踪傲纠矽寝恐敞恭憾推销课件推销课件

品与顾客愿
望联系起来
第一个推销步骤
敏旗日极渤咎颁芋详浅勉了兼蹈霜白汁扦沧异畜钨啊饿割佣托奸俩抿捆聋推销课件推销课件
桓堵议饥吏冉易霓论崔尽挂攀挑掇吾拴缅党叭喻亏鸽滁憋论轩岛败腥采诣推销课件推销课件
第一个推销步骤
一般来说,人们总希望从购买活动中获得一定的利益,包括在一定程度上增加收入、减少成本、提高效益。推销人员应对上门主动求购的顾客热情接待,主动介绍商品,使顾客认识到购买商品所能获取的一定利益,这种效果是其他接近方法所无法收到的。在实际推销工作中,普通顾客很难在推销人员接近时立即认识到购买商品的利益,同时为了掩饰求利心理,也不愿主动向推销人员打听这方面的情况,而往往装出不屑一顾神情