酒店组织营销策略方案.doc

酒店组织营销策略方案.doc:..组织营销酒店营销在组织开展吋,要做到以下几项:1、 划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围,以包干的方式,积极引导销售人员拓展销售面,销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力,客户的地理位置和类别來加以分配。2、 规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有:酒店营销管理思想(1)销售数量,如客房销售的天数,餐饮销售额,平均房价,销售收入等。(2) 销售次数,每天或每月应进行的销售访问次数。(3) 销售费用的指标与控制,每月销售人员所涉及的销售费用,如交通费和招待费用。曲于各销售人员分管的客户需求潜力不同,在规定销售人员达到销售数量的同时,要确定销售的质量标准,质量标准有销售人员的产品和销售知识,销售访问的效果,销售人员的工作态度,工作能力以及与客户的关系等。3、 销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息,制订销售人员每月上报〃销售报告〃规则,了解销售情况,及吋反馈销售信息。4、 编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑,组织销售人员按地理位置分工销售,减少路途时间,提高工作效率。根据当前酒店的发展状况,酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力,增加产品的吸引力,吸引宾客消费,招探生意。策划宣传酒店营销除开发新产品、新活动项口外,更耍推出独特的宣传方式来吸引客源,这就耍在广告策划推销上多做文章。(1)可选择电视、电台、报刊、网络等媒体,经常性地报道酒丿占新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等,提高宾客对酒店的感官印象。(2) 运用行业性朵志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。(3) 以邀请知名演出的方式壮大声势,增强影响面,营造酒店的消费热点,如邀请举办省市模特大赛,时装秀;大型歌舞器乐演奏等促销方式。(4) 设计推出啤酒节,菜肴赏品的方式提高酒丿占消费,增加效益。酒店营销不应局限在一个阶段,拘泥于一种模式,沉迷丁•一种状态,它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式,使酒店经营更趋完善,先进及独特,不至于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。存在问题其一,有相当一部分酒店营销管理依然停留在走因队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行币场分析及山场定位,或分析不够深入,定位不准,使酒店经营策略模糊。其二,当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手,如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化,只是在努力发掘自己的〃潜力〃,逐渐形成了〃闭关自守〃、〃闭门造车〃,使自己酒店的客源市场人为变小。其三,企业发展倡行“80/20法则”,即大部分企业80%的宣业邈是來自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费,而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究,没有考虑到如何才能吸引他们入住,如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销,更没有考虑到如何进行〃个性化〃的经营销售。市场是酒店生存的源泉,而市场的主要矛盾就是供求矛盾,因此,酒店的经营思维应该一切以市场的需要为