普药终端渠道拦截营销实务.ppt

普药终端渠道拦截营销实务
廖楚坤
安徽东盛友邦制药有限公司营销中心
8/16/2017
一、普药的新分类方法
一、老普药

二、新普药
三、大普药:即大品牌、知名品牌药物。
8/16/2017
1、老普药
笔者认为,在九十年代初期以前,中国医药市场还没有开放,产品比较缺乏时期,一些中成药和常见的西药,也就是国家审批OTC目录中的前几批药物,广泛应用于城乡市场,应该算是老普药,这些药物往往是家喻户晓的价格低廉,疗效确切的产品,当然也有一些因为副作用被淘汰的品种。老普药是多年市场认知形成的。
8/16/2017
2、新普药
90年代以后,尤其是95年以后上市的一些新药,尤其医药代表在医院的推广工作,很多档次高低的产品,疗效快的产品,逐渐被普及和接受,尤其是进入农村市场被广泛接受,成为新的普药:比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。
8/16/2017
3、大普药:即大品牌、知名品牌药物。
近十年内,由于经济发展,一些好的中成药以及西药,原来没有很大销量,但企业在中央电视台等等大媒体上投放广告,树立了品牌,并且坚持一段时间,被市场接受的中西产品,比如京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、六味地黄丸、花红片、感康、严迪、葵花护肝片等。就是说大品牌的产品发展到一定阶段,一般都会成为普药,成为渠道流通品种。
8/16/2017
二、各位普药的营销特点<一>
1、市场认知度高,消费者指名购买,或者店员理解愿意推荐,因此自然销售有一定的量。
2、商业公司愿意经营,可以实现现款销售。可以自然向广大第三终端农村地区流动。
8/16/2017
二、各位普药的营销特点<二>
3、价格透明,且基本到了底价,各级商业价格操作空间都较小,稍有差价就会流动。
4、普药产品一般都有稳定的销量,不会不动销。
最关键的一点就是,普药可以仅仅依靠渠道就流向农村,而新特邀是不可能紧依靠渠道就进入农村第三终端市场的。
8/16/2017
三、第三终端市场普药销售渠道特点<一>
1、终端点多面广分散覆盖成本高秘密
2、渠道混乱、覆盖交叉、没有一家商业公司能做到无逢覆盖,监管乏力,假药横行。尽管两网建设已经取得一定成绩,但还是多重交叉覆盖。
8/16/2017
三、第三终端市场普药销售渠道特点<二>
3、药品采购多不参加招标,但是早已是最市场化的商品了!农村第三终端比起亿元和城市主流OTC连锁药店市场来说是最为市场化的市场和通路。
4、第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构,也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
8/16/2017
三、第三终端市场普药销售渠道特点<三>
5、它们基本具备行医和药品零售的合法资格地位,在农村药品监督网的监管下,可保证农村药品供应网的进货渠道、储存环境和药品质量符合要求。
6、在第三终端主战场农村,原来医药商业批发网络四级站即县级医药站,早已分崩离析,渠道产权结构、覆盖非常复杂,竞争异常激烈,区域已经完全被打破。快批、配送、下乡
8/16/2017