营销诊断报告.ppt

****营销诊断报告
****太阳能产业营销诊断报告
目录
(一)****太阳能产业营销环境分析
(二)****太阳能产业营销现状
(三)****太阳能产业营销的主要问题点
(四)****太阳能产业营销的改进方向
1
(一)****太阳能产业营销环境分析
1、太阳能热水器产品生命周期分析
每一种产品都有自己的生命周期,这个生命周期大致可分为四个阶段:导入期、增长期、成熟期、衰退期。由于可获得资料的局限性,我们只能通过销售增长率方法来判断目前我国太阳能热水器大致所处的生命周期。据有关资料介绍销售增长率的经验数据是:
****太阳能产业营销诊断
据统计,我国太阳能热水器市场增长率为20~30%,年销售量400万平方米,整个太阳能行业产值已超过35亿元。据预测,到2015年,全国家庭住宅太阳能热水器普及率将达到20~30%,,年产值438亿元。由此可见,我国目前太阳能热水器正处在成长期。
2
2、****太阳能产业竞争结构分析
现有企业间的竞争
潜在进入者
实力生产厂商:
*** *** *** ***
**** *** *** ***
短期利好生产厂家
主要威胁
次要威胁
****
***
***
****
****
购买方
供应方
电热水器
燃气热水器
替代品
威胁
3
注:现有企业间竞争大圆圈内的红色圆圈为****太阳能热水器。其他小圆圈为其他的一些小的生产厂家,表示现在市场上有繁多的小太阳能热水器生产厂商。
从上面的图我们可以大致看出,在这五种竞争力量中,潜在的进入者特别是***等一些知名的生产厂商的进入威胁以及现有市场上一些大的生产厂商的品牌正逐步形成是处于支配地位、起决定性作用的竞争力量。
A. 潜在进入者
潜在的进入者或新加入者会带来新的生产能力,带来新的物质资源,从而对已有的市场份额的格局提出重新分配的要求。太阳能热水器的进入壁垒低,潜在的竞争者很容易进入。目前,***、*****等宣布要进入太阳能热水器行业,而***、****、****等生产厂商都已进入太阳能热水器市场,他们将运用已有的资源优势对太阳能热水器市场产生强有力的冲击,他们加入的结果无疑将是产品价格下跌或企业内在成本增加,使得太阳能热水器的获利能力降低。

目前太阳能热水器市场上有***、****、****、*****等几个较大的生产厂商,这几家生产厂商已经逐渐地打响了自己的品牌,市场占有率居于前列。
4
(二)****太阳能产业的营销现状
1、****太阳能产业产品定位分析
太阳能公司的产品定位是“***”,另外根据与****太阳能公司有关人员的访谈,我们大体可以画出****太阳能公司产品的定位图(见下一页)。
5
产品定位图
低质量
高质量
低价
高价
一批小的生产厂商以低价低质量的产品占领了消费水平较低的市场
实力较为雄厚的生产厂商以高质量高价位的产品占领了消费水平较高的市场
****太阳能公司太阳能热水器的产品定位
6
****太阳能公司产品波士顿矩阵分析
市场增长率
相对市场占有率
明星型
金牛型
瘦狗型
问题型

10%
高
10X
低

根据前面太阳能热水器所处的生命周期可知,目前太阳能热水器市场的年增长率为20~30%,而目前太阳能热水器市场上最大的竞争对手是***,%,****太阳能热水器的市场占有率远低于***,因此其太阳能热水器所处的位置在问题型区域内。
7
****太阳能公司的市场定位分析:
(1)与其他大的生产厂商的竞争
由上面的产品定位图可以看出,****太阳能热水器目前所处的位置与其他一些大的生产厂商基本处在一个区域内,与之形成一种正面的竞争格局。随着其他大的生产厂商宣传力度的增加,****太阳能热水器处于一种不利的竞争地位。
(2)与其他一些小的生产厂商的竞争
在低价、低质量区域内,有一批小的生产厂商凭借其低廉的价格占据了很大一部分低收入阶层的市场。****与其处在不同的两个区域内,不是正面竞争的关系。
结果:由于****对产品的宣传与其他大的厂商相比力度不够,而其他一些小的生产厂商又凭低价格占据一部分市场,使得****太阳能公司处于一种“高不成低不就”的困境,产品处于问题型区域内。
8
2、****太阳能产业的营销渠道与主要促销方式
(1)****太阳能公司的营销渠道
销售部
******
****
****
****
****
**
**
**
**
**
**
**
**
******
******
******
9