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心理科学 2001 年第 24 卷第 4 期 4 7 3
关于我国推销人员心理素质的实证研究‘
法剑清柬维文席毅姐吕晓俊
(华东师范大学金触系,) (香港科技大学恒隆管理学院) (华东师范大学心理系,)
本研究的目的一方面是在前人基础上进一步分析推销
1 引官
人员所应具备的心理素质,另一方面则对我国目前推销人员
问题的提出群体进行有效分类并判别其心理特征,相信这对于推动我国

咨竞争的日趋徽烈,市场营梢活动作为一种推梢人员与消费积极的理论和现实意义。

2 研究方法
的要求。在目前我国市场经济尚不发达的特殊阶段以及特
2 1 问卷的编制

一个非常具有理论和现实愈义的宜大课题。华东师范大学 78 名文理科本科生和 S .名社会在职人士,共
国内外关于推悄人员心理索质的研究撰写出400 多条关于推销人员心理家质的条目,然后经筛
心理学中所谓的索质是指人生而具有的、带有遗传特性选、合并后制定出关于推悄人员心理索质的试行问卷,并向
的某些解例生理特征。尤其是神经系统、感觉器宫、运动器官华东师范大学和华东理工大学部分二、三年级本科生(文理
呀的解例生理特点,它是能力形成的自然性前提。人的先天科兼有,男女性别均衡)发放 100 份进行预测,回收有效问卷
家质加上专项训练,便组成了从事一项活动所必须具备的能 92 份,经分析修订,形成正式问卷,共 37 项。问卷分为两个
力。,第一部分为被试的基本情况,第二部分为《推梢人员心
析推梢人员的基本家质。理家质全表》,采用四级评分法。
梅耶(DaviM ayer)与克林伯格(Herb Greenberg)认 2 .2 被试状况
为,推梢人员应当具有的最羞本的心理特征是:. 根据简单随机抽样的方法。共发放问卷 222 份,回收有
即替于从顾客的角度考虑问题;2,自我驱动力,也就是担达效问卷 194 % , 被试的具体构成为:(1)
成铂督的强烈的个人意欲;3. ,男性 118 人,女性 76 人;(2)年龄,25 岁以下 72 人,
们自己的晌买决策是正确的;4. 挑战力,即能够将各种异 25- 35 岁78 人,35 岁以上44 人;(3)学历,高中及高中以下
议、。罗伯特·默里 61 60 人,本科及本科以上 73 人:(4)收人,1000 元
(RobertM 。丹)认为:“一个具有高效率的推梢员,其个性特以下 105 人,1000- 2000 元 59 人,2000- 3000 元 13 人,
点是一个习惯性的迫求者,一个怀有东得和抓住他人好感与 3000- 5000 元 8 人,5000