汽车销售渠道与模式培训课件.ppt

汽车销售渠道与模式培训课件学****目标理论要求:1、了解汽车分销渠道的概念与作用;2、了解常用的汽车销售渠道模式;3、了解汽车特许经销商含义及其优势;4、了解汽车4S店基本状况。实践要求:1、具备汽车营销渠道评价和选择的能力;2、具备汽车营销模式评价和选择的能力。(中间商的作用)、;丰田汽车集团:丰田汽车工业公司丰田汽车销售公司大众汽车集团大众汽车公司奥迪汽车股份公司斯柯达汽车公司(捷克)舍亚特汽车股份公司(西班牙)、-分离-再联合的过程:成立之初,产销结合体制;1950年4月3日,成立丰田汽车销售公司1982年1月25日,汽车销售公司与汽车工业公司合并组成丰田汽车公司;、:各司其职,生产公司提高质量、降低成本;销售公司研究市场、开拓市场、形成销售能力;严格执行“以销定产”和需求导向定价等策略;销售公司更好的为生产公司筹集周转资金;产销分离体制的缺点:实现销售流动资金向生产流动资金的转换依赖银行;生产公司对销售公司的定价难以理解;生产公司和销售公司之间的协调机制复杂;、?按4S专卖模式,汽车制造企业有价格制定权,但是,同一地区的经销商为了抢占市场份额,互相杀价;福田、奇瑞、吉利采用分网销售,商用车按产品种类进行,乘用车按品牌进行;怎么操作?同一地区经销商,其中一家或几家成为某一款车型的一级代理,其他经销商成为二级代理;每一个经销商都是某个车系的区域总代理,可以有效控制自己负责的车型的价格和销售量;、、风云、旗云和东方之子、瑞虎等五个品牌由不同的经销商代理;每个经销商只能代理一个品牌的销售权,一个城市有两个以上奇瑞经销商的,要分网经销;需要经销其他车型,想拥有该车型总经销权的其他经销商申请,只能销售,不算业绩。、,同一品牌的进口车和国产车出现了并网问题;并网策略有利于跨国汽车公司整合中国市场资源;奔驰收编渠道:奔驰的三大区域总代理南星、北星、东星延续了20多年,垄断了奔驰在内地的进口车业务;奔驰中国公司总部从香港前往北京后,三大总代的批发和售后功能收编;掌握了渠道,取道了中间环节,保证了售后服务的质量和豪华进口车的高额利润;