利用兼职住店促销员进行终端拦截.docx

 真正的好朋友并不是在一起有说不完的话题,而是在一起就算不说话也不会觉得尴尬。你在看别人的同时,你也是别人眼中的风景。要走好明天的路,必须记住昨天走过的路,思索今天正在走着的路。利用兼职住店促销员进行终端拦截作者:李从选 来源:中国营销传播网 阅读次数:-------------------------------------------------------------------------------- 随着终端拦截的越来越激烈,终端拦截的最高操作手法:住店促销员拦截竞争厂家的消费者群体,销售自己的产品的做法,在医药保健品营销中迅猛发展,尽管在医药保健品行业出现住店促销要晚于酒水饮料与化妆品,但是最近两年越来越泛滥,据笔者 2004 年 12 月初在广州市和深圳的调查,目前住店促销非常普遍:A 类药店(各厂家标准不一,但大同小异)的 60%,平价药品超市 100%都有个厂家的住店促销。一般来说,在广深两地每月营业额 10万元及 10 万元以上的店,都可能有住店促销员进驻。那么这些住店促销这一营销模式发展趋势如何?药品零售终端住店促销人员都是些什么人?他们的生活状况如何呢?如何利用其他厂家的住店促销?笔者经过一段时间调查、研究与操作,把心得体会与各位朋友分享。一、 住店促销员的基本状况和发展趋势 1、 谁在派住店促销进入药品零售卖场。在二级以上城市的 A 类零售终端,所有的平价药品超市已经普遍有住店促销员存在。派驻住店促销员的一般是药品生产企业和药品销售代理公司。生产厂家派驻。一般会是品牌知名度低的厂家,具备以下条件就可排住店促销:一是品种较多的厂家,二是价差大的品种,三是一些人员营业推广可以上量的品种,四是一些老药新做的品种,或者五是新推出的不以广告作为促销手段的品种,大都采取以终端拦截营销模式运作,其最高境界就是有自己的住店促销员队伍。医药公司派驻:独家代理一些品种,或者把某类品种组合成为一个系列,或者治疗各种疾病的药品都有,覆盖面广泛,消费者拦截面广泛。在很多药品超市和大型药店里,住店促销员的数量远远多于正式的药店营业员的数量。有些药店只有柜台里的营业员是店方的,其他都是药品生产厂家或者医药代理公司的住店促销员。有些已经到了一个柜长是店里的员工,其余营业员全是厂家的住店促销。因此住店促销的终端拦截方式不管合法合理性如何,无论成本高低,在短期内这肯定是一些实力不强的厂家绕不过的一道坎。 2、 住店促销的发展趋势场所上: 住店促销终端拦截,将从超级终端(平价药品超市、当地传统最佳几家药店)向连锁药店发展,最后还会进入较大的社会单体药店。从对台外到柜台内,穿着和店员相同的服装,让消费者难辨真假,管理上等同店方的一名营业员。人员上: 住店促销员的人选上开始是利用住店医师(坐堂医)后来大都厂家自己招聘培训人员,然后直接派驻药店。笔者认为,住店促销发展到以后可能会又回到坐堂医生,因为 2004 年7 月后,抗生素凭处方购买后,就有不少药店有了住店医师,而到 2005 年年底,SFDA 规定所有的处方药都要凭处方购买时,一些 OTC 渠道为主的处方药可能自己聘请坐堂医生,放在药店为自己的产品销售服务了。 3、住店促销的发展趋势总得来说,药品是特殊商品,长期靠住店促销强力推销肯定不符合药品营销发展趋势,也损害了消费者