高阶直销商成功经营行为模式之初探.doc

高阶直销商成功经营行为模式之初探陈得发国立中山大学企业管理研究所804高雄市鼓山区莲海路70号电话:07-5252000转4621E-Mail:******@:07-5252000转4930E-Mail:******@,除了个人的能力、努力是影响直销商成就的重要因素外,直销商成功的关键,必须建立在协助组织体系的下线(直销商)成功之上。因此,本研究以二家传销公司的直销商为样本,探讨高阶直销商个人特征及转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该直销组织的承诺,对于高阶直销商在传销事业的成功经营行为模式,是否存在着一定程度的关系及影响。本研究的重要发现:1、二家个案传销公司(外商及本土公司),高阶直销商的个人特征有差异性。2、针对二家个案传销公司的直销商,分别透过三个构面分析(高阶直销商转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该组织的承诺)。来了解他们对传销事业成功经营行为的看法。发现直销商皆认为这三个构面,对于高阶直销商(成功领导人)的行为模式有显著的影响。3、探认不同传销公司的直销商对于高阶直销商(成功领导人)行为模式的看法,发现「高阶直销商转换型领导风格」、「直销组织的文化」,皆未达显著水准,表示二家不同传销公司的直销商在这两个构面的看法并无任何差异,即他们认为该二构面对高阶直销商(成功领导人)的成功经营行为模式有显著的影响;但在「直销商对该组织的承诺」达显著水准,表示二家不同传销公司的直销商在这个构面的看法有很大的差异。4、高阶直销商转换型领导风格、直销组织的文化、直销商对该组织的承诺三构面,彼此有相关性及影响。关键词:多层次传销、传销、直销、转换型领导、组织文化、组织承诺高阶直销商成功经营行为模式之初探绪论第一节研究背景与动机传销事业是近年来热门的行业之一,它是一种无店铺的经营方式,具有可以较少的资金成本、突破地理上的限制、全方位的自由及收入发展潜力无限的优势,所以在资本主义社会中,它是中产阶级及无产阶级自行创业、出人头地的大好机会。然而,在传销事业创业初期,直销商往往需要花费较长的时间,并忍受初期创业时的低收入及挫折,因此造成直销商的高流动率。有许多加入传销事业的人,在学历、能力及社会关系皆有相当不错的条件,只因为缺乏克服初期挫折的坚强毅力,因此无法在传销事业中成功。然而,真正具有坚强毅力的人并不多,所以能在传销事业中成大功的人相对上也就不多(覃怡辉,1999)。因此,透过高阶直销商的个人特征,来探讨其对传销事业成功经营之行为模式,是本研究的动机之一。在传销事业中,除了个人的能力、努力是影响直销商成就的重要因素外,高阶直销商经营传销事业成功的关键,必须建立在协助组织体系的下线(直销商)成功之上,所以它是一种互利双赢的事业。因此与传统事业中,主管、同事间存在的「竞争」关系是截然不同的,在正常的情况下,同一个传销公司的上、下线或旁线之间,彼此会互相帮助,期望使组织体系内每一位直销商皆能独立经营传销事业。因此,直销组织中,高阶直销商的转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该直销组织的承诺,彼此间将存在一定程度的关系及影响。这是本研究的动机之二。第二节研究目的国内产业环境变化万千、竞争激烈,企业必须网罗优秀人才,力图精进才能永续经营。而传销业的市场竞争力,大多凭借着组织「传销网」的成功经营。然而,高阶直销商的角色扮演,更是传销组织经营成功的关键所在,因此要如何透过个人特征进行招募、甄选、培育、留任优秀具发展潜力的直销商,将成为国内传销业急需面对的问题。本研究希望能达成以下目的:1、藉由探讨高阶直销商的个人特征,来探讨其对传销事业成功经营行为的模式。2、直销组织中高阶直销商的转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该直销组织的承诺,是否存在一定程度的关系及影响。第贰章文献探讨传销产业现况根据公平会的调查,到89年底止,台湾传销业者,报备共有644家,但实际营业的传销业者只有191家。目前参加直销的人数共有283万4千人,%,,而传销业者支付直销商的佣(奖),%;同时领取佣(奖),平均每人领到29,299元。第二节转换型领导领导行为的研究,可分为(1)影响力取向论(2)行为取向论(3)特质取向论(4)情境取向论。每种取向对变项间因果关系所隐含的假设各自不同。近代的领导理论研究趋势,主要在区分交易型领导及转换型领导的差别:如费德勒(Fiedler,1974)的权变模式、豪斯(House,1971)的路径目标理论、汝门与叶顿(Vroom-Yetton,1973)的领导者参与模式等,都是