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挑战“花王”的纸尿裤 1961 年,美国《时代》周刊评选的 20 世纪最伟大的 100 项发明中,纸尿裤名列其中。五十几年后,天涯““上一位年轻妈妈发帖宣称,当妈了才知道,尿不湿是人类育儿史上最伟大的发明,没有之一!”她口中的“尿不湿”正是在 1990 年代,由金佰利和宝洁引入中国的婴儿纸尿裤的另一个称呼。到 2014 年,这个规模不到 400 亿元的市场,已经挤进了大约 1200 个品牌。小鹿叮叮”正是在那时踏进了这片“红海”。两年时间,小鹿叮叮全品类已销售累计超过 1 亿片。5 月,小鹿叮叮在天猫渠道销售的 800 多个婴儿纸尿裤品牌中位居前 20 名。 下载论文网 在当奶爸前,经营母婴垂直网站亲贝网的刘阳从来没有想到过,有一天会和纸尿裤产生这么深的瓜葛。他的孩子从出生起,一直用日本花王“妙而舒”纸尿裤。这也是他和周围有孩子的朋友一种“从众”的选择。 但当时从海外购买纸尿裤是件费时费力的事。那时的海淘电商还没有成气候,每一次,刘阳和家人都得拜托在日本旅游的朋友“人肉”扛回半人高的纸尿裤,一大袋不到一个月就用光了。他也尝试过在日本亚马逊直接购买,但运费比纸尿裤本身还贵。“ 学理工科出身的刘阳,通过研究手头的纸尿裤,感觉”是我们应该也能做出来达到日本水准的产品。他对《第一财经周刊》说,而且“我觉得中国这样的人口大国,不可能都”靠国外特别是日本海淘来解决(这个需求)。 从商业角度看,纸尿裤这种产品的好处是库存量单位(SKU)少,不会像童装那样有一堆库存。而且纸尿裤“的保质期长,不像食品那样经常会出现临期和过期的情况。最关键的是,刘阳体会到,纸尿裤这个产品,质量好不好马上就会在婴儿身上表现出来,换种说法就是,这样的产品本身会说话,自带销售属性”,天生适合社群的口碑营销。 那时,刘阳还是母婴垂直网站亲贝网的创始人,做纸尿裤也算是向“上游”合理的渗透。刘阳他们做产品时,自然而然就选择了互联网企业的标准战术:把产品尽量做到“高配”,同时贴着成本定价,靠社群互动和口碑营销。小米手机当时提供了最鲜活的案例和成熟的“套路“。 但想法落地后,从来没有做过实业的刘阳,还是有些摸不着方向。他们依靠的是之前做互联网产品的经验,从天猫和京东搜集了销量最高的几种纸尿裤的上万条用户评论,用软件抓取关键词并分析后,他们列出了妈妈们最关注的几十个指标。 婴儿的皮肤只有成年人的 1/10 厚,如果纸尿裤材质不够柔软,很容易擦伤。而且他们的汗腺还在发育,纸尿裤必须有很好的透气性,不然会捂出热痱。加之婴儿的皮肤缺少保护层,如果纸尿裤表面潮湿,会导致尿布疹,也就是“红屁股”。所以妈妈们最看重的就是纸尿裤的材质、吸水性和透气度。 隔行如隔山,刘阳他们只能从最基本的开始学起。他们买来几十种电商平台上最受欢迎的产品,先“大卸八块”,摸清构造和成分。 至于性能,刘阳他们只能做些简单的实验测试:倒小半杯水,等着纸尿裤吸收后,压上餐巾纸,看表面是否会回渗。国产以及欧美几种品牌的纸尿裤,在吸水 3 分钟后,表面还会把餐巾纸浸湿,日本的几种纸尿裤表现则都不错。 测完吸水,刘阳又拿纸尿裤放在盛着热水的量杯口,根据蒸汽通过的情况,看尿布的透气性。他们发现有些品牌的前部粘贴处由于使用的不是无纺布,会导致透气不好,蒸汽散发不出来。 做完这些略显简陋的实验后,刘阳和团队发现“花王”妙而舒不管是柔软度还是吸收速度都拔得