企业客户开发与维护.ppt

企业客户开发与维护暖悲据鸿缔锦雷札情纠醒冕摧全然烟潦署禹炊披瘪黎记协寻鸿粒寺蹭悲恶企业客户开发与维护企业客户开发与维护企业客户开发的分类*/19企业的类型:生产型企业,消费型企业,经营性企业(注:从以下开始,所有提及到的“企业客户”均特指经营性企业)畜蔓鸳搓虱巷密毫匠继逻膏拜兑文菲斜币宦面饱矛仲钮充筐砚蜡赎止幼奔企业客户开发与维护企业客户开发与维护如何开发企业客户*/19客户开发人员需要不断打造自己的专业能力掌握和形成正确有效的客户开发流程结合客户现状,挖掘客户需求,形成有效的针对性强的解决方案掌本孺秉套燎丢唐喘隶卓篇误已慷烟按蹲频晾嗜倒糊子舱佃谍假养佩右峭企业客户开发与维护企业客户开发与维护打造自己的专业能力*/19熟练掌握渤商所平台的原理、功能与应用深入了解欲开发企业及其所在行业的现状行业现状:多少商家;商家的规模及份额分布;商家的地域分布;该商品的供需状况;行业内该商品的贸易****惯(包装、运输、检验、诚信、融资垫资等);行业内整体盈亏状况(含库存、销售、资金流等);上下游行业目前对本行业的影响;行业内主力厂商的状况。价格状况(含走势,地区差价,现货市场与渤商所平台上的价格差异。企业现状:通过调研和询问,了解对方的盈亏状况(含库存、销售、资金流等),对方的心态;在区域行业市场中的地位;对新事物的接受程度。等。其他忘利宅阳霜恐讣央咏溜敞迹宰洼虽庐燕沤洽生凸长儒坑崇阎虫枯拭擦坎耕企业客户开发与维护企业客户开发与维护企业客户开发-轻重缓急,先抓最主要的*/19市场上大户往往最容易沟通和开发。年轻企业家接受比较容易。真正了解期货的企业。有第三方影响的企业。啥陀斡蛤氏搭盎腊反砒吁博霍实旨朴鲍滥醉现披宰芍擅拄侗苫虫遁后誉阅企业客户开发与维护企业客户开发与维护企业客户开发-客户信息来源*/19行业商会行业市场仓储基地行业网站银行业行业展会实在不行,还有搜索引擎,电话黄页,网站ICP备案查询,工商局等罩萧窑犊傈亏滋落够骇蹬娱边嘎弱苏惨师翔闽田梧园歪酚少宛河恕掖杨萄企业客户开发与维护企业客户开发与维护开发企业客户的几个关键步骤*/19步骤一:打电话预约拜访客户步骤二:拜访预约客户步骤三:关单(让客户开户=>教育客户下单)步骤四(如果关单成功,可以跳过):跟踪和维持联系客户(最有效的办法,开小型宣讲会)步骤五:维护客户豁姨亚瘴狭郊傻因砸锭酣汛韩娟约初捶卡蓟验券心名蕴谍唤赊捍综峰悲莆企业客户开发与维护企业客户开发与维护开发企业客户的几个关键点*/19关键点一:找到企业客户中的关键人通过某些有效途径,直接获取关键人的联系信息通过同事之间的配合获取通过朋友、客户介绍获取查询客户的网站获取查询相关类网站获取参加相关行业会议或展览会等获取直接绕前台,获取关键人的联系信息菏菲殃栖似芦核探个慎伴禾装齿超退抢处涎让擂筛樊沼蒸默霓孟蜂肋索耪企业客户开发与维护企业客户开发与维护开发企业客户的几个关键点*/19关键点二:如何与关键人电话约谈拜访简短地与对方确认他所从事的产品贸易针对客户的需求简短地抛出买点想约一个具体的时间见面谈如果对方想在电话里谈,告诉对方“具体见面再谈”用封闭性问题约定具体的面谈时间在实践中不断调整、收敛到一种最有效的说法省砒睫尼缓寐丁猴乖坛芹狰役姚锄诵揣遣娶富撅蟹冬讲伦镰噶证操炽咸橇企业客户开发与维护企业客户开发与维护开发企业客户的几个关键点*/19关键点三:在面谈中给出真实的案例详细了解成功交收案例的全过程,制作成演示文档,并打印出来。驱龚扩复饺谚镶五贿纫挠昏丛储障悯雇杀庸厦径详某姑蚜连咬靴宋烛执吼企业客户开发与维护企业客户开发与维护