中国平安保险公司成交面谈之异议处理技巧话术培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

成交面谈之异议处理2课程大纲?问题何时是拒绝?如何处理问题?如何处理异议3客户只是询问一些信息,动机不是对你的话有所怀疑,而仅仅是出于好奇在某种程度上带有怀疑的色彩,我们要做的是,想尽一切办法消除这种负面的疑虑问题何时是拒绝4如何处理问题?认真地倾听客户的语气语调,理解客户的想法?如果你相信只是个问题,则直接回答?不要赢了争论而输了保单?诚恳地询问客户:“我的回答是否解答了您的疑惑?”5如何处理异议?Listen:倾听?Share:理解?Clarify:澄清事实?Present:提出方案?Ask:请求行动6示例——身体很健康,不需要保险您的身份证我可以看一下吗?Ask请求行动我为您设计的这份计划,能够让您仅仅付出很少的成本,就可以有病治病,无病养老,您觉得是不是很好呢?不如现在就投保,您将马上享有这项保障计划,然后就可以高枕无忧了。Present提出方案除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢?其实我们每天早晨花5毛钱去报摊上买一份报纸,打开就能看到很多交通事故、火灾、地震等意外每天都在发生,意外不会因为谁身体健康而不发生。而且,保险不同于其他产品,不是什么时候想买就能买的,等身体出现状况再想买保险时,也许要付出比现在高几倍的价格。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢?Clarify澄清事实陈先生,我理解您,很多人都有同样的想法。Share尊重理解(点头回应)对,您的想法我也很赞同,身体健康是您最大的福气啊!Listen用心聆听7Listen-用心倾听?回应式倾听?倾情投入式倾听?选择式倾听还记得这三种倾听的方式吗?8Share-尊重理解?我们如何表达对客户的尊重和理解?9Clarify-澄清事实1、直接否定法:·客户异议:“听说买保险容易理赔难!”“除此之外,还有没有其他原因让您不考虑保险呢?其实啊,条款上客户的保障权益写得清清楚楚,保单也是具有法律效力的,保险公司是不会不赔的。况且我们公司对客户的服务承诺就是:信守合约,为您寻找理赔的理由。”对客户提出的异议,不回避,直接解答。用公司实力、产品好处、服务优势、自身专业水准打消客户的疑惑。102、间接否定法对客户提出的异议,采用间接、委婉的方式予以解决。客户异议:“你要是做不长,我怎么办?”“我非常理解您的担心,未来的日子很长,没有人能保证一定会发生或者不会发生什么事情,但保险行业真的很好,我很喜欢这份工作,我觉得它值得我一辈子做下去。您放心,我会好好为您服务的!”