OTC代表手册(免费).ppt

OTC代表手册OTC的概念?OVER-THE-COUNTER?ON-THE-COUNTERWHO:?对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段?缓和医疗服务日益增长的压力?向农村和边远地区人口提供更多的保健机会OTC 药品特点?应用安全?质量稳定?疗效确切?应用方便中国OTC市场?2000年1月1日,我国开始实行《处方药与非处方药分类管理办法》?2005年零售市场规模接近800亿元人民币?我国零售市场增长幅度维持在14—15%之间,%。?目前我国OTC品种达4488个,中药品种3511个,西药977个。?非处方药品种数量已基本满足消费者自我药疗的需要。处方药和OTC的营销对象?处方药 -医生到哪里去找医生 -医院!?OTC -消费者到哪里去找消费者 -药店??处方药和OTC营销最大的差异?-地面销售队伍的工作对象!医院代表 vs OTC代表医院代表 OTC代表?背景知识医学?覆盖面广?拜访对象点面?时间周期性长短?:,专业化强,,,逐步深入,建立关系。一分耕耘,一分收获。-3家医院,拜访8-:铺货、陈列、店员培训和价格维护。,而更多要求勤快。、店员教育、陈列、POP、促销产生销量。。,每人可管理80家左右。一个代表可以管理的药店数量药店等级A级B级C级合计总数量4080180300家店拜访频率2次/周1次/周1次/ 2周访问总店次80次/周80次/周90次/周250次/周每位代表每天拜访至少12店次每周实际有5天进行拜访,每周拜访60店次所需代表数250/60=4人每个代表可以管理60—80家左右跑街??OTCOTC代表的专有名词代表的专有名词??为什么制定跑街路线?为什么制定跑街路线?确保拜访到所有的客户节省时间让上司知道自己的行踪每月回顾和分析工作重点及工作量