银行金融产品营销技巧实战训练.docx

银行金融产品营销技巧实战训练课程背景:■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低!■客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做?■产品销售心理压力巨大,卖不出去时着急,好容易卖出去了,可市场一旦波动,核心客户就成批套牢和流失,更着急!■不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况,客户又很敏感■产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈!■不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况,客户又很敏感!……学员收益:★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系;★学会构建客户的金字塔结构,提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性;★懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获高效成交 7 大绝招★懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解……课程特色:◆落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用◆针对性——为客户经理量身定制,课程内容 100%贴合客户经理的工作实际。◆实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学****之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。课程时间:2 天,6 小时/天授课对象:个人客户经理、理财经理、个人业务顾问课程大纲:第一单元:分析篇一、银行营销角色分析(1h)【反思】:角色认知测评,我工作的角色是什么?1、银行产品推销员的表现【案例分析】:投资理财产品推销的普通销售情景与劣势2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责【案例分析】:三种特征的营销模式正反对比3、如何传递理财顾问的专业与动机【视频讨论】:银行产品需要怎样的营销方式【总结】:我今后该如何定位自己的工作角色?二、客户心理分析(1h)【反思】:我的工作有什么价值?1、客户的终身价值与成交价值2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析【讨论】:客户需要个人客户经理带来什么?【讨论】:猜猜客户的心里话?【总结】:我今后该如何扮演理财顾问的角色?第二单元:顾问式营销流程导入【反思】:我之前是怎么做客户营销的?1、职业化的工作技能案例:雪茄营销、汽车营销2、银行 Marketing 与 Sales 的区别3、客户难搞定的原因?案例:LV 营销分享如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4、客户金融服务需求的五层次人性弱点分析研讨:银行客户的金融需求及产品对接5、购买心理分析6、顾问式营销流程客户识别-KYC探寻需求-SPIN金融产品呈现-FABE刀剑交锋的谈判技巧-促成交易处理成交障碍-拒绝处理客户识别 KYC1、客户识别三要素 MAN2、客户识别的六大关键信息:物品信息业务信息工作信息家庭信息行为信息话语信息视频播放:《全民情敌》3、厅堂识别客户技巧望、闻、问、切4、了